1
ستاد ویژه توسعه فناوری نانو Iran Nanotechnology Innovation Council بستن
  • ستاد ویژه توسعه فناوری نانو

  • بانک اطلاعات شاخص های فناوری نانو

  • سایت جشنواره فناوری نانو

  • سیستم جامع آموزش فناوری نانو

  • شبکه آزمایشگاهی فناوری نانو

  • موسسه خدمات فناوری تا بازار

  • کمیته استانداردسازی فناوری نانو

  • پایگاه اشتغال فناوری نانو

  • کمیته نانو فناوری وزارت بهداشت

  • جشنواره برترین ها

  • مجمع بین المللی اقتصاد نانو

  • اکو نانو

  • پایگاه اطلاع رسانی محصولات فناوری نانو ایران

  • شبکه ایمنی نانو

  • همایش ایمنی در نانو

  • گالری چند رسانه ای نانو

  • تجهیزات فناوری نانو

  • صنعت و بازار

  • باشگاه نانو

تجربه واردات، فروش و ارائه خدمات، پشتوانه تولید

افراد مقاله : ‌ مصاحبه کننده - علیرضا عالمی

موضوع : آموزش و ترویج - صنعت و بازار کلمات کلیدی : روش کسب‌وکار - اعتماد مشتری - صادرات تاریخ مقاله : 1398/07/05 تعداد بازدید : 175

گروه تولیدی صنعتی تاش رادیاتور در سال ۱۳۹2 به منظور تولید رادیاتورهای پنلی در ایران راه اندازی شده است. در این مصاحبه به گفتگو با آقای وحید اسماعیلی، قائم مقام مدیر عامل، گروه تولیدی صنعتی تاش رادیاتور پرداخته‌ایم تا علاوه بر مدل کسب و کار شرکت، همکاری آنها با یک شرکت فعال نانویی و علت استفاده از فناوری نانو در محصولشان را مورد بررسی قرار دهیم. این مصاحبه دارای محورهای مختلفی است که از جمله آنها می‌توان به مشتریان، ارزش پیشنهادی، فروش داخلی و خارجی، کانال توزیع، خدمات پس از فروش این موارد اشاره کرد. بررسی تجربه این شرکت در صادرات و فروش جهانی، چالش‌های این مسیر را مشخص کرده و لزوم تغییر رویکرد در تولید‌کنندگان، فروشندگان و سیاست‌گذاران را به خوبی نشان می‌دهد.

 

مصاحبه با: آقای وحید اسماعیلی، قائم مقام مدیر عامل گروه تولیدی صنعتی تاش رادیاتور

مصاحبه کننده: آقای دکتر علیرضا عالمی، مرکز کارآفرینی و شتابدهنده تهران سایت

 

●      لطفاً در ابتدا خودتان، شرکت و محصولات آن را برای آشنایی بیشتر مخاطبان ما معرفی کنید.

 

o       من وحید اسماعیلی، قائم مقام مدیر عامل و مدیر مالی، اداری و پشتیبانی گروه تولیدی صنعتی تاش رادیاتور هستم. شرکت تاش رادیاتور در سال 92 ثبت شد و اولین محصول ما در سال 94 وارد بازار شد. شبکه‌ی توزیع و فروش ما در تمام ایران گسترده است و شبکه‌ی خدمات پس از فروش هم داریم. اما سابقه‌ی ما در صنعت، قدیمی‌تر از این است. در واقع ما از سال 1383 در بخش تأسیسات سرمایشی و گرمایشی صنعت ساختمان فعال هستیم؛ اما در گذشته به صورت شرکت‌های بازرگانی و در امر واردات مشغول بودیم. در واقع ما از قبل در این صنعت بودیم و در سال‌های یاد شده به فکر تولید افتادیم.

 

●      چه شد که به فکر تولید افتادید؟

 

o       در واقع توفیق اجباری شد. زمان دولت قبل که بحث تحریم‌ها پیش آمد، این محصول اولویت دهم شد و واردات آن ممنوع شد. ما که واردکننده‌ی این محصول از کشور ترکیه بودیم، تصمیم گرفتیم تا این محصول را در ایران تولید کنیم؛ به همین خاطر، کار را شروع کردیم و ماشین‌آلات لازم را خریداری کردیم.

 

●      از کجا؟

 

o       ماشین‌آلات ما از بهترین ماشین‌آلات اروپایی هستند. دستگاه خط اصلی تولید رادیاتور، دستگاه خط جوش هست که ما آن را از شرکتی در کشور ایتالیا خریداری کردیم. دستگاه پرس اصلی ما هم که پنل رادیاتور را تولید می‌کند، برای کشور آلمان است. خط رنگ و خط بسته‌بندی ما هم ساخت کشور ترکیه است. ماشین‌آلات ما به‌روزترین ماشین‌آلات‌ دنیا است و همه‌ی آن‌ها تمام اتوماتیک هستند و ما آخرین مدل آن‌ها را خریداری کرده‌ایم، به گونه‌ای که در خط جوش، حتی دستگاه تست ما هم تمام اتوماتیک است. دستگاه جوش که می‌گویم، منظورم یک دستگاه جوش دستی نیست؛ در واقع این خطی هست که طول آن حدود هشتاد متر است که ما در ابتدای خط، پنل پرس شده را به دستگاه تغذیه می‌کنیم و ربات‌ها آن را به داخل دستگاه می‌برند و از انتهای خط، یک رادیاتور کامل تست شده بیرون می‌آید. در واقع، تنها دو سه نفر هستند که در کنار این خط قرار دارند که آن هم برای تغذیه‌ی خط هستند. بعد از این مرحله، رادیاتور سیاه وارد حوضچه‌ی تست می‌شود. از آنجا که خارج می‌شود به خط رنگ‌ منتقل می‌شوند. خط رنگ هم یکی از نکات تمایز ما است. ما در خط رنگ خود، حتماً از آستر استفاده می‌کنیم. آن طور که من می‌دانم، تنها یک یا دو تا از شرکت‌های رقیب ما از آستر استفاده می‌کنند و بقیه مستقیماً رنگ را استفاده می‌کنند.

 

●      تفاوت آن در چیست؟ چه مشکلی پیش می‌آید، اگر آستر نداشته باشد؟

 

o       درست مثل رنگ عادی است؛ اگر یک چیز را شما آستر بزنید و بعد رنگ کنید، با اینکه آن را مستقیماً رنگ کنید، متفاوت است. ضمن این‌که ما آستر را به روش غوطه‌وری می‌زنیم که این روش باعث می‌شود تا تمام نقاط رادیاتور آستر شود و نقطه‌ای بدون آستر نماند؛ البته این کار برای ما هزینه‌بر‌ است ولی به دلیل اثری که در کیفیت محصول ما دارد، قابل توجیه است. در بحث آماده‌سازی و زیرسازی آستر هم ما از مواد فسفاته که برای محیط زیست بسیار مضر هستند استفاده نمی‌کنیم و در اینجا ما از فناوری نانو بهره می‌بریم؛ در ابتدا این مواد نانویی را از خارج وارد می‌کردیم، اما با توجه به پیشرفت‌هایی که در کشور حاصل شده است، شرکت‌هایی به وجود آمده‌اند که در زمینه‌ی نانو فعال هستند و مواد مورد نیاز ما را با کیفیت مشابه مواد خارجی تولید می‌کنند و نیاز ما را در این بخش مرتفع می‌سازند.

 

●      چگونه ارتباط شما با این شرکت‌ها شکل گرفت؟

 

o       تحقیق کردیم و متوجه شدیم که یک شرکت ایرانی به نام شیلر فرآیند پارس هست که پوشش‌های زیرکونیومی را تولید می‌کنند. ما هم از آن‌ها نمونه گرفتیم و تست کردیم که رضایت ما را جلب کرد. از نظر همکاری نیز بسیار همکاری خوبی با ما داشتند.[1] علاوه بر این پوشش‌ها، رنگ را هم در ابتدا از خارج وارد می‌کردیم که وقتی متوجه شدیم که شرکت‌هایی در ایران هستند که می‌توانند آن را با کیفیت مطلوب در داخل کشور تولید کنند، دیگر از شرکت‌های داخلی خریداری می‌کنیم؛ اما متأسفانه هنوز شرکتی وجود ندارد که آستر را با کیفیت قابل قبول برای ما تولید کند و ما مجبوریم آن را از خارج کشور وارد کنیم. رنگ ما هم به صورت پودر است و رنگ‌آمیزی محصول در یک فرآیند الکترواستاتیک و به صورت کاملاً اتوماتیک توسط ربات‌ها صورت می‌گیرد. بعد از آنجا به کوره منتقل می‌شود و فرآیند پخت آن انجام می‌شود و بعد محصول از طریق تسمه‌ نقاله‌ها به خط بسته‌بندی منتقل می‌شود و در انتهای خط تولید، محصول نهایی پس از بسته‌بندی به انبار منتقل می‌شود. شرکت سانیکا که ما در ابتدا وارد کننده‌ی آن‌ها بودیم، شریک تجاری ما هستند و در راه‌اندازی کار خیلی به ما کمک کردند و الآن کیفیت کار ما به قدری هست که ما لایسنس آن‌ها را داریم و می‌توانیم محصولاتمان را با برند آن‌ها نیز تولید کنیم.

 

●      یکی از سؤالاتم دقیقاً همین بود. شما سه برند روی سایت‌تان دارید: تاش، سانیکا و بلوراد. سانیکا که برای ترکیه است. تاش و بلوراد چطور؟

 

o       تاش و بلوراد برای خودمان هستند. سانیکا برند ترک است و داریم تحت لیسانس تولید می‌کنیم.

 

●      چرا دوتا برند دارید؟ فقط به خاطر بازاریابی بوده است یا اینکه به مشکل خاصی برخورده بودید که این کار را کردید؟

 

o       نه! فقط بحث بازاریابی بوده است. هر دو برند ما ثبت شده است و اکنون نیز داریم با هر دوی آن‌ها محصولاتمان را به بازار عرضه می‌کنیم. سانیکا نیز که برای کشور ترکیه هست و داریم تحت لیسانس آن‌ها تولید می‌کنیم. سانیکا با خط تولید جدیدی که راه انداخته است، اکنون تبدیل به دومین تولیدکننده‌ی بزرگ رادیاتور در جهان شده است. ترکیه در صنعت رادیاتور مثل چین می‌ماند. آن‌ها حتی به چین هم صادر می‌کنند و در واقع صادرکننده‌ی اصلی رادیاتور در جهان هستند.

 

●      راجع به آن بحث محیط زیستی و مواد فسفاته که اشاره کردید، می‌شود کمی بیشتر توضیح دهید؟

 

o      سطوح صاف فلزی قبل از رنگ آمیزی باید چربی زدایی شده و سطح آنها برای چسبندگی بهتر رنگ، متخلخل شود. به طور سنتی عموماً قطعات را با روش شستشوی مواد فسفاته برای فرآیند رنگ آماده می‌کنند. محلول فسفاته حاوی فلزات سنگین و اسیدی است که پساب آن آثار مخرب زیست محیطی دارد و با ورود به آب‌های زیر زمینی، موجب آلودگی آن می‌شود و در صورت تصفیه به طور کامل از بین نمی‌رود و این ‌مواد فسفاته آلاینده‌ی محیط زیست و خطرناک هستند. اما ما با استفاده از محلول‌های پوشش تبدیلی نانو سرامیک استفاده می‌کنیم که پساب حاصل از آن هیچ نوع آلایندگی برای محیط زیست ایجاد نمی‌نماید.

 

●      یعنی نمی‌شود آن‌ها را از پساب حذف کرد؟

 

o       تا حدی می‌شود حذف کرد، اما آلایندگی آنها صفر نمی‌شود. در ایران عملاً کسی تصفیه کافی نمی‌کند و آن را با آب می‌شویند و پساب حاصل از آن را وارد فاضلاب می‌کنند که مشکل ایجاد می‌شود.

 

●      آیا از طرف سازمان محیط زیست اجباری بوده است که شما این کار را بکنید؟

 

o       نه، ما خودمان داوطلبانه این کار را انجام دادیم؛ چون هم بحث محیط زیستی بود و هم آن پوشش نانویی کیفیت خیلی خوبی داشت که تأثیرگذار بود.

 

●      این‌که می‌گویید آن پوشش نانویی کیفیت کار شما را بهبود می‌بخشد، دقیقاً منظورتان چیست؟ مسئله‌هایی که در مورد کار شما بوده یکی این است که آب ورودی شما مشکل داشته است و از آن طرف هم شما دغدغه‌ی آب خروجی را داشته‌اید که به این ترتیب در واقع مسئله‌ی کار شما می‌شود تصفیه‌ی آب که درباره‌ی عملیاتی بودن و اثرگذاری آن می‌شود بحث کرد.

 

o      آب منطقه‌ی ما یعنی شهرک شمس‌آباد بسیار آب بدی است و اصلاً یک حالت اسیدی دارد که خود این موجب شده است تا چندین بار درختکاری‌های صورت گرفته دچار مشکل شوند. حتی مواردی بوده است که آب کولر بر زمین ریخته و آن روکش اپوکسی که روی سطح آنجا قرار داشته است، کاملاً دچار خوردگی شده است. البته ما الآن اینجا یک تصفیه‌خانه‌ی بزرگ داریم که تمام آب ورودی را تصفیه می‌کند، اما با وجود اینکه این آب از چندین فیلتر عبور می‌کند و بعد مورد استفاده قرار می‌گیرد، ما باز هم از نظر کیفیت آب مشکل داریم. آن چیزی که شما می‌فرمایید مربوط به یک دوره‌ای است که ما به مواد مصرفی خودمان شک کرده بودیم که نکند کیفیت آن‌ها تغییر کرده است و اینکه نسبت به نمونه‌های خارجی آن تفاوت‌هایی را دارد، اما افرادی که آمدند به ما گفتند که نه، عیب از مواد نیست و مشکل از آب ورودی شما است که به همین دلیل، ما در مقاطعی در آن قسمت از کار، حتی از آبی نزدیک به آب مقطر استفاده کردیم و آب شهرک را کنار گذاشتیم. از آنجا که پوشش‌های تبدیلی نانو سرامیک، تخلخل کمتر و در عین حال چسبندگی بیشتری در سطح فلز ایجاد می‌کنند، به لایه رنگ نازکتری احتیاج خواهد بود و از آنجا که رنگ عایق حرارتی است، هر چه لایه آن نازکتر باشد، بازدهی حرارتی رادیاتورهای تولیدی بالاتر خواهد رفت و به این ترتیب استفاده از مواد نانو موجب بهبود کیفیت و عملکرد رادیاتورهای تولیدی ما و دستیابی به گرید B انرژی شده است.

 

●      آن ارزش اصلی که شما نسبت به رقبا دارید چیست؟ مثلاً چون شما در ایران تولید می‌کنید، محصولتان فقط نسبت به نمونه‌های دیگر ارزان‌تر است؟ یا اینکه کیفیت کار شما بهتر است؟

 

o       منظورتان از رقبا، رقبای داخلی است یا خارجی؟

 

●      هر کسی که می‌تواند با شما رقابت کند. فرقی ندارد.

 

o       در بحث شرکت‌های خارجی که واقعاً کیفیت ما با محصولات خارجی تفاوتی ندارد و اینکه شرکتی مثل سانیکا با این حجم تولید و سابقه، اجازه نمی‌داد تا ما محصولی را تولید کنیم و برند آن شرکت را روی آن بزنیم بهترین گواه بالا بودن کیفیت محصولات تولیدی ما است. پس بنابراین کیفیت محصولات ما اگر از محصولات خارجی بالاتر نباشد، پایین‌تر نیست. اما در مورد رقبای داخلی، یکی از نکات برجسته‌ی شرکت ما داشتن تجربه‌ی کاری هست. چون اکثر رقبای ما کار تولید را هم‌زمان با ما شروع کردند ولی ما حدود پانزده سال قبل از شروع کار تولیدی، در زمینه بازرگانی این محصول فعالیت داشتیم و شریک تجاری داریم که حدود پانزده سال داشت این کار را انجام می‌داد. مثلاً ما قبل از این که دستگاه‌ها را نصب کنیم، بخشی از پرسنل خودمان را به شرکت سانیکا فرستادیم تا آموزش ببینند و هر کجا هم که بعد از آن به مشکل خوردیم، این بحث انتقال فناوری در اختیار ما بود و به کمک ما آمد. در بحث ماشین آلات هم که عرض کردم، ماشین‌آلات ما از بهترین و به‌روزترین ماشین‌آلات دنیا هستند، اما رقبای داخلی ما از چنین امکاناتی برخوردار نیستند. یک سری موارد هم هست که هر کسی به آن‌ها توجه نمی‌کند و اگر هم توجه کند حاضر نیست برای آن هزینه‌ای پرداخت کند. مثلاً ما کلی هزینه کردیم تا یک دستگاهی را در خط جوشمان قرار دهیم که مثل ناخن‌گیر است (دستگاه فلیت زن) و لبه‌های تیز پنل رادیاتور را که حالت مثلثی دارد، گرد می‌کند. اگر چه بالا و دو طرف پنل رادیاتور توسط توری و قاب بغل احاطه شده است و عملا تیزی لبه پنل در حالت عادی قابل رؤیت نیست، اما اگر بعداً کسی بخواهد آن‌ها را باز کند، ممکن است دستش بریده شود. خیلی از تولیدکننده‌ها اصلاً به این توجه ندارند و حاضر نیستند برای آن هزینه‌ای صرف کنند و می‌گویند زیر توری است و کسی هم نمی‌بیند. یا مثلاً در بحث مواد، ما خیلی حساسیت داریم؛ بارها شده که مواد ما نمونه‌ی ساخت داخل داشته است، اما به دلیل این‌که کیفیت مد نظر ما را نداشته است از آن استفاده نکرده‌ایم. البته که ما دوست داریم تا از محصولات ساخت داخل استفاده کنیم، اما یک شرط اساسی داریم که کیفیت است. در واقع ما در تمام زمینه‌ها این حساسیت را داریم و مثلاً حتی در مورد کیت نصب که تنها نصاب آن را می‌بیند و فرد دیگری با آن کار ندارد هم، ما با وسواس آن را پیگیری می‌کنیم که کیفیت خوبی داشته باشد تا کار نصاب راحت‌تر انجام شود و نصاب اذیت نشود.

 

●      آیا از روزی که شروع به کار کردید و در این راه سرمایه‌گذاری کردید، به نقطه‌ی سر به سر و سودآوری رسیده‌اید؟

 

o       سودآوری به این موضوع که چند سال از سرمایه‌گذاری گذشته است ربطی ندارد. حقیقت این است که اقتصاد کشور ما در این چند وقت بسیار متلاطم‌ها بوده است و هر سال که گذشته است با سال قبل از آن قابل قیاس نیست. متأسفانه تلاطم‌ها در کشور ما خیلی زیاد است. از بحث ارز گرفته تا بحث ورق فولادی که یکی از مواد اولیه‌ی اصلی کار ما را تشکیل می‌دهد و یا بحث واردات که هر روز سخت‌تر می‌شود، همه در این مدت بسیار در تلاطم بوده است. اساساً ما به عنوان یک بخشی از صنعت ساختمان و دنباله‌روی این صنعت هستیم و در رونق این بازار تعیین کننده نیستیم. واقعیت این است که ما اصلاً ثباتی نداریم.

 

●      سؤال من بیشتر در این مورد بود که شما وقتی آمدید کارتان را شروع کردید، یک مدل کسب و کاری داشتید که با خودتان گفتید می‌آییم یک سوله‌ای تهیه می‌کنیم، یک خط تولیدی راه می‌اندازیم و این مقدار محصول را می‌فروشیم. می‌خواستم بدانم آیا شما به این نقطه‌ای که از پیش تعیین کردید رسیده‌اید؟

 

o       باید ببینیم چه سالی را مدنظر می‌گیریم، چون متأسفانه هر سال با سال قبل متفاوت است. مثلاً در سال 2019 خوب شروع شد، اما رفته رفته افت کرد و الآن اصلاً وضعیت خوبی نیست و تلاطم خیلی بالاست.

 

●      آیا شما الآن می‌توانید مثلاً با همین شرکت سانیکا رقابت کنید و محصولتان را با برند خودتان به کشوری مثل عراق و یا هر جای دیگری صادر بکنید؟

 

o       ما تا الآن صادرات داشته‌ایم. مثلاً به کشور عراق و آذربایجان صادرات انجام داده‌ایم و دنبال این کار هستیم که صادرات خودمان را گسترش بدهیم، اما این‌که بخواهیم با شرکت‌های ترک مثل سانیکا رقابت کنیم، متأسفانه شرایط و زیرساخت‌های اقتصادی ما و آن‌ها اصلاً برابر نیست؛ چون اقتصاد ترکیه ثبات خیلی بیشتری نسبت به اقتصاد ما دارد و اصلاً اقتصاد آن‌ها یک اقتصاد صادرات‌محور است و کلاً شرایط خیلی متفاوت است.

 

●      در بحث فناوری، آیا محصول نهایی شما با محصول نهایی آن‌ها تفاوتی دارد؟

 

o       از نظر کیفیتی ما هیچ کاستی نسبت به آن‌ها نداریم.

 

●      کار شما چه مزایایی نسبت به آن‌ها دارد؟

 

o       گفتم که از نظر کیفیت، کار ما با آن‌ها برابر است یا حتی می‌توان گفت که بهتر از آن‌هاست. از نظر قیمت در گذشته ما اصلاً نمی‌توانستیم با ترک‌ها رقابت کنیم، اما از وقتی که قیمت دلار افزایش پیدا کرده است، اوضاع تغییر کرده است و الآن می‌توانیم از نظر قیمت، در مقابل آن‌ها حرفی برای گفتن داشته باشیم، اما باز هم تاکید میکنم ما از نظر زیرساخت‌های اقتصادی اصلاً با آن‌ها قابل مقایسه نیستیم؛ چون اولاً می‌دانید که ایران کلاً کشور خیلی خوش‌نامی در این زمینه نیست و این امر دلایل مختلفی دارد که از جمله‌ی آن‌ها این است که متأسفانه در گذشته بعضی افراد، سوء استفاده‌هایی را کرده‌‌اند که باعث بدنامی ایران شده است که به همین دلیل الآن اگر یک تاجر خارجی بخواهد یک محصول را با قیمت 30 دلار از یک شرکت ترک بخرد، اگر من همان محصول را 29 دلار بخواهم به او بفروشم، او از من نمی‌خرد مگر این‌که مزیت خیلی ویژه‌ای داشته باشم. متأسفانه نگاهی که الآن خارجی‌ها به ایران دارند شبیه به چین است که وقتی به ایران می‌آیند، توقع دارند که یک محصول خیلی ارزان‌تری را نسبت به جاهای دیگر خریداری کنند و اگر نه به خاطر یک اختلاف اندک با شما کار نمی‌کنند؛ حتی اگر مثل ما حساسیت‌های زیادی نسبت به کیفیت کار داشته باشید. خب، درست است که بعضی‌ها رفته‌اند و بازار را خراب کرده‌اند، اما بعضی افراد هم می‌خواسته‌اند که سالم کار کنند، ولی مشکلات داخلی ما به صادرات هم انتقال پیدا کرده است. الآن یک حرفی که خارجی‌ها می‌زنند، این است که می‌گویند فرض کنید ما آمدیم و با ایرانی‌ها موشکافانه تمام موارد را بررسی کردیم و وارد کار شدیم، هیچ تضمینی وجود ندارد که سری دوم محصولات ایرانی‌ها با همان کیفیت و قیمت سری اول آن‌ها باشد که این یک دلیلش می‌تواند به سوء استفاده‌ی بعضی‌ها مربوط باشد که مثلاً می‌آیند و در ابتدا محصول را با کیفیت و با قیمت مناسب ارائه می‌دهند اما بعد که محصولشان جا افتاد، می‌بینید که کم کم قیمت‌ها دارد افزایش پیدا می‌کند و کیفیت کار هم در حال کاهش است. یک دلیل دیگر آن هم مربوط به اوضاع داخلی است که مثلاً حتی بعضی افراد که می‌آیند و صادقانه هم کار می‌کنند، فرض کنید در حین کار یک قطعه‌ای را لازم دارند که قبلاً آن را وارد می‌کرده‌اند و الآن واردات آن ممنوع شده است و مجبورند مثلاً از یک قطعه‌ی دیگری که کیفیت پایین‌تری هم دارد استفاده کنند که خب، این در کیفیت محصول آن‌ها نیز اثر می‌گذارد. یک دلیل دیگر هم بعضی از تصمیمات ناگهانی مسئولان است. مثلاً شما ناگهان می‌شنوید که صادرات گوجه فرنگی ممنوع شده است. چرا؟ چون گوجه‌فرنگی در داخل گران شده است و یک فردی که اساس کار شرکت و مجموعه‌اش برپایه‌ی صادرات گوجه‌فرنگی است و سال‌ها است دارد در این زمینه کار می‌کند، با چنین تصمیمی از سوی دولت، حالا باید چه کند؟! خب، این آقا بدقول می‌شود؛ چون قطعاً فروش انجام داده‌است، پول گرفته است و در آن سمت ثبت سفارش انجام داده است و باید جنس را تحویل دهد، اما با این تصمیم دولت، کار او دچار اختلال جدی شده است و ناگهان باید به مشتری خود بگوید که من نمی‌توانم به شما جنس بدهم! خب، این موارد کار را به جایی می‌رساند که طرف می‌گوید با ده درصد کیفیت بهتر هم جنس ایرانی را نمی‌خواهم. با ده درصد قیمت پایین‌تر هم جنس ایرانی را نمی‌خواهم مگر اینکه مثلاً نمونه‌ی خارجی آن 30 دلار است و نمونه‌ی ایرانی 25 دلار است و کیفیت بهتری هم دارد که خب، می‌گوید این یک سری را می‌خرم و اگر پشت هم نداشت عیبی ندارد. اما اگر کسی بخواهد پایه‌ی یک همکاری بلندمدت را بگذارد، معمولاً با ایرانی‌ها کار نمی‌کند. ما سال‌هاست داریم با ترکیه کار می‌کنیم و می‌بینیم که در آنجا از تولیدکننده‌ها حمایت‌های زیادی صورت می‌گیرد، اما در اینجا حمایت‌های ما تنها در حد حرف است. من همیشه می‌گویم اگر می‌خواهید در ایران حمایت از تولید را ببینید، یک میکروفون را بردارید و به هر کسی که می‌خواهید بدهید. همه پشت میکروفون از تولید حمایت می‌کنند. ما سال‌ها را به اسم رونق تولید، حمایت از تولید ملی نام‌گذاری می‌کنیم. اما وقتی شما به وزارت صنعت که متولی این کار است می‌روید و باید پیگیر اصلی این شعارها باشد، روحیه‌ی حمایت‌گری از تولید را نمی‌بینید. مثلاً شما اگر برای دریافت یک مجوز اقدام کنید، خواهید دید که زمان زیادی را از شما خواهد گرفت و موانع بیشماری را پیش پای شما می‌گذارند.

 

●      شما چه مجوزی برای کارتان باید بگیرید؟

 

o       مثلاً اگر بخواهید یک خط تولید راه بیاندازید، یک جواز تأسیس می‌خواهید. یک پروانه‌ی بهره‌برداری می‌خواهید.

 

●      استاندارد چطور؟

 

o       بله استاندارد و تمام این‌ها را می‌خواهید. چیزی که می‌گویم این است که ما اصلاً چیزی به عنوان حمایت از تولید نمی‌بینیم. مثلاً ما مدت‌ها با گمرک مشکل داشتیم. چون آمده بودند و یک سری تغییراتی را داده بودند و گفته بودند که از این به بعد نباید این‌طور ثبت سفارش کنید و باید به این شکل که ما می‌گوییم ثبت سفارش کنید، ولی این، داخل وزارت صنعت و معدن بخش‌نامه نشده بود و کسی روش آن را نمی‌دانست. ما می‌رفتیم گمرک می‌گفت باید وزارت تأیید بکند، بعد می‌رفتیم وزارت، می‌گفتند که این اصلاً جایی گذاشته نشده است که ما تأیید کنیم. این سردرگمی وجود داشت. برای همین مدیریت مجموعه چند بار ترخیص‌کارمان را فراخواند و گفت شاید ایراد از شما است و شما بلد نیستید کار را انجام دهید. که ترخیص‌کار ما می‌گفت شما باورتان نمی‌شود، اما من از مسئولین شنیده‌ام که این سردرگمی‌ها به طور معمول وجود دارد. ما گفتیم که پس بقیه دارند چه می‌کنند؟ می‌گفت که همه درگیر این مسائل هستند و هیچ کسی نیست که بیاید و پاسخ‌گوی این مسائل باشد. مثلاً یک زمانی آمدند و می‌گفتند که هر ثبت سفارشی که می‌خواهید بکنید، باید ارزتان از طریق سستم بانکی انتقال یابد. کار تولیدکنندگان به جایی رسیده بود که می‌گفتند که من ارز دولتی و نیمایی نمی‌خواهم، خط من دارد می‌خوابد. فقط اجازه بدهید من جنسم را با ارز آزاد وارد کنم، اما می‌گفتند نه! حتماً باید ارز نیمایی بگیری و از طریق بانک اقدام کنی، وقتی هم که برای دریافت ارز نیمایی اقدام می‌کردیم می‌گفتند بخشنامه‌های لازم نیامده است و ارز نیمایی نداریم و نمی‌توانیم بدهیم. در واقع این سردرگمی‌ها هست و مشکلات زیادی را به همراه دارد. بعد مثلاً در بازار صادرات ما سال‌های سال وارد کننده بودیم و می‌دانستیم که هر زمان اراده کنیم، سفارش‌مان ثبت می‌شود و با یک تلفن سفارشمان را ثبت می‌کنند و دو هفته بعد هم کالا ارسال می‌شد.

o       ولی ما متأسفانه در ایران این‌طور نیست. خود ما وقتی آمدیم صادر کنیم، یادم می‌آید اولین صادرات ما دقیقاً خورد به آن زمانی که گفتند ارز 4200 تومان است، هرکس هر چه‌قدر بخواهد می‌دهیم و ارز فقط یک نرخ دارد و باید ارز را بگیرید، به ما بدهید و 4200 بگیرید و به غیر از این هر چه باشد قاچاق است. خب، ما واقعاً مانده بودیم که چه کنیم؟ چون ما صحبت کرده بودیم و به طرف قیمت داده بودیم و حالا کلاً قیمت محصول ما با این تصمیم دولت متفاوت می‌شد. بخشنامه پشت بخشنامه، دستورالعمال پشت دستورالعمل و تغییر قوانین به صورت هفتگی ما را دچار سردرگمی کرده بود. همین الآن هم هنوز ارز حاصل از صادرات وضعیت مشخصی ندارد و قوانین دائماً در حال تغییر هستند که خب، این باعث می‌شود طرف خارجی هنگام کار کردن با ما تصویر مشخصی از آینده نداشته باشد و به همین خاطر با ما کار نکند. همه‌ی این‌ها موانعی است که باعث می‌شود ما در صادرات به مشکل بخوریم و اینجا فقط بحث کیفیت و قیمت نیست، بلکه مشکلات متعددی وجود دارد که کار را دچار اخلال می‌کند. مثلاً ما یک بار که همه‌ی مشکلات را پشت سر گذاشته بودیم و آمدیم که محصول را برای مقصد مورد نظر ارسال کنیم، به بحث اعتصاب کامیون‌دارها خوردیم که اصلاً طرف مقابل ما بسیار عصبانی شده بود و می‌گفت شما دارید چه کار می‌کنید؟

 

●      مقصدتان کدام کشور بود؟

 

o       عراق بود.

 

●      حجم محموله چقدر بود؟

 

o       در حد چندتا کامیون بود.

 

●      مشتری شما شخص بود؟

 

o       نه، برای یک پروژه‌ی ساختمانی بسیار بزرگ، زیبا و لوکس در سلیمانیه بود.

 

●      چرا از شما خریدند و از ترکیه نخریدند؟

 

o       من فکر می‌کنم آن زمان یک سری مسائل سیاسی بود که تنشی بین ترکیه و کردها بود؛ از طرفی هم آن‌ها پرس و جو کرده بودند و از کیفیت کار ما مطلع شده بودند و از طرف دیگر، قیمت ما هم قیمت مناسبی بود.

 

●      آن‌ها در عراق چگونه با شما آشنا شده بودند؟

 

o       آن‌ها در ایران با کسانی کار می‌کردند و در واقع در ایران دفتر داشتند.

 

●      شما در اینترنت جایی را دارید که کسی با شما آشنا شود و بتواند محصول شما را بررسی و با دیگر محصولات مقایسه کند؟ یا این‌که جایی یک گزارش و نقدی برای محصول شما وجود دارد که کسی بتواند به آن مراجعه کند؟

 

o       ما متأسفانه در ایران مستند و یک رتبه‌بندی که بیاید و بگوید بر این اساس، محصول من چنین رتبه‌ای را گرفته است و این رتبه را دارد، نداریم؛ ولی بازخوردی که ما خودمان از بازار و از شبکه‌های فروش‌مان که اکثراً هم فروشنده چند برند مختلف هستند، گرفتیم، این بوده است که می‌گویند ما حاضریم جنس شما را به خاطر کیفیتی که دارد، گران‌تر از محصول سایر شرکت‌ها بخریم.

 

●      آیا تا به حال کار مطالعاتی دقیقی کرده‌اید که مثلاً نمایندگی‌های شما بیایند و محصولات شما را با سایر محصولات، از منظرهای مختلف مقایسه کنند؟

 

o       راستش ما این کار را نکرده‌ایم، اما حتی اگر هم این کار را بکنیم سندیتی نخواهد داشت و باید توسط یک منبع مستقل و دارای مجوز اینکار صورت بپذیرد.

 

●      نه! برای خودتان که بدانید می‌گویم، نه این‌که به جایی ارائه بدهید. چون نظر نمایندگی‌های شما که می‌گویید محصولات برندهای دیگر را هم می‌فروشند، می‌تواند بسیار به شما کمک کند.

 

o       بله، ما این نظرات را گرفته‌ایم.

 

●      شما در کل کشور چه تعداد نمایندگی دارید؟

 

o       محصولات ما در سراسر کشور توسط بیش از 500 نماینده فروش، عرضه می‌شود. در کل کشور بیش از 1200 تکنسین مورد تایید شرکت، مسئولیت ارائه خدمات پس از فروش را بر عهده دارند.

 

●      هیچ یک از این‌ها انحصاراً محصول شما را نمی‌فروشند؟

 

o       خیر، ما در بحث رادیاتور نمایندگی انحصاری نداریم. اما زمانی که در بحث پکیج فعال بودیم، چندتا نمایندگی انحصاری فعال داشتیم.

 

●      تولید می‌کردید؟

 

o       خیر.

 

●      این افرادی که الآن نمایندگی شما هستند، چه‌طور با شما کار می‌کنند و از نظر روش فروش و درصد چه توافقی الآن بین شما شکل گرفته است؟

 

o       از ما می‌خرند و توزیع می‌کنند؛ چون آن‌ها خرده‌فروش هستند.

 

●      نقدی یا اعتباری؟

 

o       بستگی به شرایط روز بازار دارد.

 

●      بیشتر از این خاطر می‌پرسم که بخشی از مخاطبان ما در کار فناوری‌های سخت هستند و مهم است طراحی کنند که محصولی را که تولید می‌کنند، از چه کانالی و به چه شکلی آن را توزیع کنند؟ خب، مثلاً اگر شما یک داروساز باشید، محصولتان را به داروخانه‌ها می‌دهید یا اینکه به شرکت‌های پخش دارو می‌دهید تا محصول شما را توزیع کنند، اما خب، در کار شما آیا اصلاً شبکه‌ی توزیعی وجود دارد؟ و اگر وجود دارد، راه دسترسی به این شبکه چیست؟

 

o       در کار ما اصلاً شبکه‌ی منسجمی مثل شبکه‌های پخش دارو وجود ندارد. این‌ها بیشتر مغازه‌دارهایی هستند که ما از سال 83 در نمایشگاه‌های مختلف و در مأموریت‌های مختلف بازاریابی که همکاران ما می‌روند، جذب‌شان کرده‌ایم.

 

●      این‌که می‌گویید جذب کردید، یعنی چه اتفاقی بین شما و آن‌ها رخ ‌داده است؟ چه قراردادی بین شما و آن‌ها صورت گرفته است؟

 

o       یک قرارداد فروش فی‌مابینی هست بین ما و آن‌ها که هر ساله تمدید می‌شود.

 

●      شما این نمایندگی‌ها را چطور ارزیابی می‌کنید که برای سال بعد هم در لیست شما باشند؟

 

o       ببینید، تا مشکلی پیش نیاید ما این‌ها را حذف نمی‌کنیم.

 

●      این‌ها خدمات پس از فروش می‌دهند؟

 

o       خیر، فقط محصولات را می‌فروشند.

 

●      پس خدمات پس از فروش چه؟

 

o       در مورد کولرگازی و پکیج که ما هنوز هم در زمینه‌ی پکیج فعال هستیم، آن‌ها یک شبکه‌ی فروش متفاوتی دارند و اصلاً در کنار بحث فروش یک شبکه‌ی خدمات پس از فروش هم داریم. اما در مورد رادیاتور ما فقط یک گارانتی بیشتر نداریم و آن هم دوازده سال تعویض بدون شرط است. که اگر مشکلی برای مشتری پیش بیاید به فروشنده مراجعه می‌کنند و یک رادیاتور نو به جای رادیاتوری که قبلاً از فروشنده خریده‌اند دریافت می‌کنند و فروشنده هم آن رادیاتور مشکل‌دار را برای ما ارسال می‌کند. پس ما در اینجا نیازی به شبکه‌ی خدمات پس از فروش نداریم.

 

●      حالا خیلی مستقیم مرتبط با این بحث ما نیست، اما سؤالم را می‌پرسم؛ در بحث پکیج، شما گفتید که خدمات پس از فروش ارائه می‌دهید. این‌ها نیروهای خودتان هستند یا نه؟

 

o       نه، آن‌ها با ما قرارداد دارند، خودشان کارها را انجام می‌دهند و ما فقط بیش‌تر در زمینه نظارت و سنجش رضایت مشتریان و همچنین هدایت و تسویه حساب با نمایندگان خدمات پس از فروش که طرف قراردادمان هستند فعالیت می‌کنیم. و یا این‌که اگر مشتریان مشکل و اعتراضی داشته باشندما رسیدگی می‌کنیم.

 

●      بعد، شما جز این خدمات مدیریت و هماهنگی، هزینه‌ای هم به آن‌ها پرداخت می‌کنید؟

 

o       بله، ما نصب رایگان داریم که کارگزاران ما می‌روند و نصب می‌کنند و ما هزینه‌اش را به آن‌ها پرداخت می‌کنیم. هم‌چنین ما بحث خدمات پس از فروش را داریم که البته به دو قسمت گارانتی و پس از آن تقسیم می‌شود. در زمان گارانتی، هر مشکلی که پیش بیاید، ما قطعات لازم را به صورت رایگان در اختیار نمایندگی‌های خود قرار می‌دهیم و هزینه‌ی خدمات فنی‌ای هم که انجام می‌دهند را به آن‌ها پرداخت می‌کنیم، اما پس از گارانتی هزینه‌ی خدمات و قطعات با مشتری است و نمایندگی خدمات پس از فروش ما، تنها قطعات اصل را از طریق ما تهیه می‌کند.

 

●      شما برای فروش هم، مثل این نمایندگی‌های خدمات پس از فروش، فروشگاه‌های خاص خودتان را دارید؟

 

o       نه، فروش مستقیم نداریم.

 

●      چرا ندارید؟ فکر نمی‌کنید که اگر فروشگاه‌های مخصوص خودتان را داشته باشید بهتر است؟

 

o       خب ببینید، همان‌طور که گفتم، نمایندگی‌ها چندین برند را می‌فروشند و محصولات متنوعی هم دارند اما ما اگر بخواهیم تنها یک برند و یک نوع محصول را بفروشیم، شاید آن فروشگاه کفاف هزینه‌های خودش را هم ندهد؛ ما تولید‌کننده هستیم. محصول را به عمده‌فروش‌ها می‌دهیم و آن‌ها فروش میدانی را انجام می‌دهند.

 

●      در بحث صادرات هم می‌شود این مدل را اجرا کرد؟

 

o       خیر، ما بحث صادراتمان را خودمان مستقیم انجام می‌دهیم؛ البته یکی دو مورد نمایندگی‌های مرزی ما هم این کار را کرده‌اند که خودشان در خارج مشتری پیدا کرده‌اند و فروخته‌اند که این برای ما یک نوع صادرات غیر مستقیم بوده است ولی خوب در اصل ما به نمایندگی داخلی فروخته‌ایم.

 

●      چرا مثل همین مدل که در داخل دارید برای فروش خارجی هم استفاده نمی‌کنید که یک سری نمایندگی‌هایی را داشته باشید که این کار صادرات شما را انجام دهند؟

 

o       اگر یک شرکت قوی باشد، مشکلی نداریم اما هنوز چنین موردی پیدا نکرده‌ایم.

 

●      خب، مدل داخلی شما دارد به همین مدلی که صحبت کردیم پیش می‌رود دیگر!

 

o       آخر، بازار داخلی ما همان‌طور که می‌دانید، بازار پیشرفته‌ای نیست و حتی یک پخش‌کننده‌ی بزرگ در این کشور وجود ندارد و تمام شرکت‌های بزرگ، شرکت پخش خودشان را دارند.

 

●      مثلاً دیجی‌کالا نمی‌تواند یک پخش‌کننده‌ی اصلی برای شما باشد؟

 

o       ما یک مدتی برای کار با دیجی‌کالا تلاش کردیم، اما در بازار رقابتی ما چهار، پنج هزار تومان تعیین‌کننده است درحالیکه هزینه های جانبی دیجی کالا مثل انبارداری و بسته بندی مجدد و غیره بسیار بالاست که این اصلاً با بازار رقابتی ما جور در نمی‌آمد. می‌دانید چرا؟ چون کالای ما یک کالای سنگین و حجیم است و مثل تبلت و این‌ها نیست و به این شکل اگر می‌خواستیم با دیجی کالا کار کنیم، حدود یک چهارم قیمت کالای ما هزینه‌ی انبارداری آن می‌شد. البته به واسطه‌ی یکی از نمایندگی‌ها جنس ما در دیجی‌کالا هست، اما قیمت آن خیلی بالاست و اصلاً قابل مقایسه نیست.

 

●      آیا سایتی دارید که خودتان در آن فروش مستقیم انجام دهید؟

 

o       هنوز خیر، اما داریم روی آن کار می‌کنیم.

 

●      شما چه میزان از بازار ایران را در اختیار دارید؟

 

o       حدود 30 درصد بازار را در اختیار داریم.

 

●      شما روند این بازار را چگونه می‌بینید؟ فکر می‌کنید نیاز به رادیاتور در آینده بیشتر می‌شود؟ یا کم‌تر می‌شود؟

 

o       من فکر می‌کنم دارد به سمت بهتری می‌رود. اما خب، به هر حال ما بخشی از بازار مسکن هستیم و کلاً خود بازار مسکن ضعیف شده است. اما اگر با یک فرض محال، بازار مسکن را ثابت در نظر بگیریم، بازار دارد از سمت رادیاتورهای آلومینیومی به سمت رادیاتورهای پنلی می‌آید.

 

●      چرا؟ به خاطر خوردگی‌ها و خرابی‌های آن‌ها؟

 

o       خیر، چندین بحث وجود دارد. یکی این‌که آلومینیوم گران‌تر است. مثلاً یک متر رادیاتور (دارای دوازده پره آلومینیومی) حدود 700 هزار تومان می‌شود، در حالی که شما یک متر رادیاتور پنلی را با چیزی حدود نصف این قیمت می‌توانید بخرید. از طرفی ضریب حرارتی ما بالاتر از آلومینیوم است و یک متر از محصول ما، حرارتی برابر با یک محصول آلومینیومی 130 سانتی‌متری ایجاد می‌کند.

 

●      الآن مشتری این را چگونه درک می‌کند که ضریب حرارتی شما بالاتر است؟

 

o       ما در کاتالوگ‌های خودمان گذاشته‌ایم، در تبلیغات‌مان می‌گوییم و به نمایندگی‌هایی که داریم آموزش داده‌ایم که بگویند.

 

●      الآن رادیاتورها برچسب انرژی دارند؟

 

o       بله، اما خب برچسب انرژی بیانگر ضریب حرارتی نیست.

 

●      برچسب ضریب حرارتی چطور؟ همه‌ی محصولات دارند؟

 

o       خیر، برچسب ضریب حرارتی ندارند.

 

●      چه کسانی بیشتر مشتریان شما هستند؟ مردم، طراحان یا سازندگان؟

 

o       عمدتاً سازندگان مشتریان ما هستند. چون رادیاتور یکی از مهم‌ترین وسایل در ساخت یک خانه است و اگر نباشد، انگار یک چیزی کم است. اما پکیج را خیلی از مواقع سازندگان روی ساختمان نمی‌گذارند و خود مردم باید بخرند؛ به خصوص اگر خانه کوچک باشد، چون هزینه‌ها‌ی هر متر از ساختمان را به صورت قابل ملاحظه‌ای بالا می‌برد. اما هنوز رادیاتور را همه جا می‌گذارند.

 

●      ضریب حرارتی برای سازندگان چه‌قدر اهمیت دارد؟

 

o       ضریب حرارتی و کیفیت خیلی برای آن‌ها مهم نیست و بیشتر دنبال قیمت هستند. یک بحث دیگری هم که وجود دارد، این است که در طول این سال‌ها مردم از سمت موتورخانه مرکزی برای هر ساختمان به سمت پکیج و سیستم حرارتی جدا برای هر واحد رفته‌اند. نکته‌ای که اینجا وجود دارد، این است که رادیاتورهای پنلی نسبت به رادیاتورهای آلومینیومی به مراتب با سیستم‌ پکیج سازگارتر هستند.

 

●      چرا؟

 

o       به دلیل این‌که داخل پکیج از مس است و این آب گرمی که بین مس و آلومینیوم در جریان است به خاطر فعل و انفعالات شیمیایی که انجام می‌شود، گاز هیدروژن تولید می‌کند که باعث می‌شود به یک بخشی از رادیاتور اصطلاحاً هوا بگیرد و آن بخش گرم نشود و مرتب باید آن را هواگیری کنند، اما در رادیاتورهای پنلی چنین اتفاقی نمی‌افتد. نکته‌ی دیگری که هست، مدتی خیلی از ساختمان‌های حتی کوچک به سمت مینی چیلر، حرارت مرکزی و هواساز رفته‌اند که خب از طرفی خیلی گران شده‌اند و از طرفی هم واردات آن به مشکل خورده است که بنابراین آن‌ها هم کم‌کم به سمت پکیج و رادیاتورهای پنلی خواهند آمد. بنابراین اگر خود بازار مسکن را که الآن دچار رکود شده است در نظر نگیریم، شرایط دارد به نفع تولیدکنندگان رادیاتور پنلی پیش می‌رود.

 

●      گفتید که محل تولید و کارخانه‌ی شما در شهرک صنعتی شمس آباد، نزدیک فرودگاه امام خمینی (ره) است، چرا آن‌جا را انتخاب کردید؟

 

o       ما وقتی می‌خواستیم کارخانه را بخریم، خیلی تحقیق کردیم. یکی این‌که می‌خواستیم نزدیک باشد که واقعاً این الآن برای ما خیلی خوب است و ما از این‌جا که دفتر مرکزی ما در شمال تهران است تا کارخانه، حدود یک ساعت راه داریم و می‌توانیم بسیاری از بازدیدها و کارهایی که داریم را به راحتی انجام دهیم. دیگر اینکه هیچ کجا آن امکاناتی را که ما می‌خواستیم نداشت. ما برای کارمان برق 3 مگاواتی و گاز با فشار بالا می‌خواستیم که تنها این‌جا یعنی شهرک صنعتی شمس آباد که بزرگ‌ترین شهرک صنعتی کشور است، این امکانات را داشت.

 

●      شما الآن شرکت دانش‌بنیان هم حساب می‌شوید؟

 

o       خیر

 

●      یعنی نمی‌توانید باشید؟

 

o       تا آن‌جا که من می‌دانم، نه! البته شاید اطلاعاتم کافی نباشد.

 

●      شما اصلاً کار تحقیق و توسعه دارید و این‌که بخواهید تغییراتی در محصولاتتان ایجاد کنید و محصول جدید داشته باشید؟

 

o       ما خیلی تغییرات ایجاد کرده‌ایم و حتی گاهی شریک ترک ما هم تعجب کرده است و گفته است که شما چه‌طور توانسته‌اید چنین کاری بکنید. مثلاً زمانی بوده است که ما گفتیم باید چنین تغییری ایجاد شود که آن‌ها گفته‌اند امکان ندارد، بعد ما رفتیم و انجام دادیم و فیلم آن را برای آن‌ها فرستادیم که بسیار تعجب کردند و گفتند که ما به عنوان یک تولیدکننده‌ی بزرگ نتوانستیم این کار را انجام دهیم. اما ما واحد مستقلی برای تحقیق و توسعه نداریم، ولی نیرو‌های خیلی خلاق و فعالی داریم که در مواقع لازم به ما کمک می‌کنند که تغییرات لازم را انجام دهیم.

 

●      آیا اساساً دنبال توسعه‌ی محصول هستید؟

 

o       ما خیلی دنبال این هستیم که محصولات متنوعی داشته باشیم. الآن هم تنوع محصولات ما نسبت به سایر رقبا خیلی بیشتر است. مثلاً یک بار یکی از مشتریان به ما گفت شاید این به نفع من نباشد اما من به شما می‌گویم که این محصولی را که شما قبول کردید تا برای من تولید کنید را هیچ کسی در ایران و حتی ترکیه قبول نکرد که برای من تولید کند. البته من فکر می‌کنم این‌که ترک‌ها گفته بودند که تولید نمی‌کنند نه به خاطر عدم توانایی آن‌ها بلکه به دلیل غیر اقتصادی بودن آن بود، چون تعداد سفارش آن مشتری خیلی بالا نبود، اما ما برای آن مشتری ساختیم و خیلی هم راضی بودند. الآن ما داریم روی تولید محصولات با ارتفاع‌های مختلف کار می‌کنیم و سعی داریم همه‌ی ارتفاع‌ها را تولید کنیم. ارتفاع استاندارد در ایران 550 است، ولی ما الآن 500 را هم تولید کرده‌ایم که یکی از نمونه‌های صادراتی ما است که به باکو فرستادیم، چون آن‌جا بازارشان به این شکل است. الآن هم داریم روی 600 کار می‌کنیم. 300 را هم تولید کردیم چون دکوراتیو است و اگر طولش را زیاد کنید خیلی هم شکیل‌تر می‌شود. کلاً ما داریم روی این تنوع‌ها کار می‌کنیم. دیگر اینکه بزودی محصولات رنگی ما هم تولید و روانه بازار خواهد شد.

 

●      کمی در مورد همکاری که با شرکت‌ شیلر فرآیند پارس در زمینه نانو داشتید بیشتر توضیح دهید. آیا شما از آن‌ها دانش ‌فنی را خریداری کرده‌اید؟

 

o       نه، ما فقط محصول را از آن‌ها خریداری می‌کنیم.

 

●      یعنی هیچ بحثی از لایسنس کردن و همکاری مشترک و این‌ها هم نبوده است؟

 

o       نه، ما فقط محصول را از آن‌ها خریداری می‌کنیم و در واقع تأمین‌کننده‌ی خارجی را با تأمین‌کننده‌ی داخلی جایگزین کرده‌ایم.

 

●      من تقریباً تمام سؤالاتی که در ذهنم بود را پرسیدم، اما اگر شما نکته‌ای دارید که فکر می‌کنید می‌تواند برای مخاطبان ما که می‌خواهند به کسب و کار در حوزه‌ی فناوری‌های سخت (Hard-Tech) و سطح بالا (High-Tech) ورود کنند، مفید باشد، بفرمایید.

 

o       تلاش کنند به این بازارهای صادراتی که شما هم اشاره کردید وارد بشوند و بتوانند در بحث صادرات به سایر کشورها ورود کنند، هم سرمایه کمتری نسبت به تولید می‌خواهد، هم بازده بیشتری دارد که این هم برای خودشان درآمد خوبی خواهد داشت و هم یک خدمت خوبی به کشور است. چون ما در این‌جا در بازار خودمان ظرفیت‌هایی داریم که ایجاد شده است و محصولاتی با کیفیت و قیمت مناسبی برای صادرات داریم که این‌ها می‌توانند بخرند و صادر کنند.

 

●      شما خودتان در نمایشگاه‌های خارج از کشور هم شرکت کرده‌اید؟

 

o       یک بار در نمایشگاه SODEX ترکیه به همراه شریک تجاری ترک خود شرکت کردیم. می‌خواستیم در نمایشگاه ساختمان عراق هم شرکت کنیم که آن نمایشگاه اصلاً برگزار نشد و پول ما را پس دادند.

 

●      خیلی لطف کردید که وقت گذاشتید و به سؤالات من پاسخ دادید.

 

o       خیلی ممنونم. موفق باشید.



[1] جزئیات این همکاری در قالب یک خبر در سایت ستاد نانو به نشانی زیر منتشر شده است:

http://news.nano.ir/63074