1
ستاد ویژه توسعه فناوری نانو Iran Nanotechnology Innovation Council بستن
  • ستاد ویژه توسعه فناوری نانو

  • بانک اطلاعات شاخص های فناوری نانو

  • سایت جشنواره فناوری نانو

  • سیستم جامع آموزش فناوری نانو

  • شبکه آزمایشگاهی فناوری نانو

  • موسسه خدمات فناوری تا بازار

  • کمیته استانداردسازی فناوری نانو

  • پایگاه اشتغال فناوری نانو

  • کمیته نانو فناوری وزارت بهداشت

  • جشنواره برترین ها

  • مجمع بین المللی اقتصاد نانو

  • اکو نانو

  • پایگاه اطلاع رسانی محصولات فناوری نانو ایران

  • شبکه ایمنی نانو

  • همایش ایمنی در نانو

  • گالری چند رسانه ای نانو

  • تجهیزات فناوری نانو

  • صنعت و بازار

  • باشگاه نانو

چالش‌های یک شرکت داروساز نانویی در طراحی مدل کسب و کار، از تولید تا فروش

افراد مقاله : ‌ مصاحبه کننده - علیرضا عالمی

موضوع : آموزش و ترویج - صنعت و بازار کلمات کلیدی : شرکت های نانو - روش کسب‌وکار تاریخ مقاله : 1398/04/22 تعداد بازدید : 515

بنای ما بر این است که در قالب مصاحبه‌هایی با شرکت‌های فعال نانو، مطالبی را مطرح کنیم که از منظر کسب و کارهای جدید مهم هستند و از این طریق ببینیم مسیر رشد این شرکت‌ها، با این مدلی که الان استارت‌آپ‌ها در دنیا دارند طی می‌کنند، چقدر تطابق دارد؟ و کجاها تطابق ندارد؟ چرا این اتفاقات افتاده است و نتایجش چه بوده؟ فکر می‌کنیم این کار، یادگیری زیادی برای فناوران جدید داشته باشد. در این مصاحبه به گفتگو مینشنیم با آقای دکتر جعفری بنیانگذار شرکت اکسیر نانو سینا.

 

مصاحبه با: آقای دکتر محمودرضا جعفری، بنیانگذار شرکت اکسیر نانو سینا

مصاحبه کننده: آقای دکتر علیرضا عالمی، مرکز کارآفرینی و شتابدهنده تهران سایت

·        ممنونم از وقتی که در اختیار ما قرار دادید. بنای ما بر این است که در قالب مصاحبه‌هایی با شرکت‌های فعال نانو، مطالبی را مطرح کنیم که از منظر کسب و کارهای جدید مهم هستند و از این طریق ببینیم مسیر رشد این شرکت‌ها، با این مدلی که الان استارت‌آپ‌ها در دنیا دارند طی می‌کنند، چقدر تطابق دارد؟ و کجاها تطابق ندارد؟ چرا این اتفاقات افتاده است و نتایجش چه بوده؟ فکر می‌کنیم این کار، یادگیری زیادی برای فناوران جدید داشته باشد. این مطلب را بیان کردم تا مقدمه‌ای باشد بر رویکردی که ما داریم و اینکه با پیش‌زمینه‌ی این مصاحبه آشنا شوید. در ابتدا لطف کنید و کمی راجع به کارتان توضیح بدهید.

 

o       کار ما بر روی داروی ضد سرطانی است که یک فرم لیپوزومی دوکسوروبیسین است. موقعی که من شروع کردم، این فرم لیپوزومی دوکسوروبیسین را خیلی خوب می‌شناختم. فرم لیپوزومی دوکسوروبیسین این دارویی که ما داریم، با اسم تجاری سینادوکسوزوم، مشابه خارجی (Biosimilar) یک داروی خیلی معروف به اسم داکسیل (Doxil) است. داکسیل، فرم لیپوزومی دوکسوروبیسین در آمریکا است که از سال 1995 تاییدیهFDA  دارد و هنوز هم استفاده می‌شود. در اروپا نیز با اسم تجاری Caelyx شناخته می‌شود. چون من در پایان نامه دکترایم (1998-1992) در کانادا، روی لیپوزوم برای درمان سرطان کار می‌کردم، این‌ها را خوب می‌شناختم. وقتی که این دارو آمد، پیگیری می‌کردم و خیلی دوست داشتم در ایران هم این را داشته باشیم و تولید کنیم. این‌ یک دارویی است که برای بیماران سرطانی خیلی مفید است. دوکسوروبیسین خودش برای خیلی از سرطان‌ها داروی خیلی خوبی است و مدت‌هاست که استفاده می‌شود؛ اما از آنجا که عوارض بدی مثل عارضه‌ی جانبی قلبی خیلی شدید )کاردیو توکسیسیته( دارد، موارد استفاده‌اش محدود می‌شود. اما این فرم لیپوزومی دوکسوروبیسین یکی از مزایای اصلی‌ای که فراهم می‌کند، این است که عارضه‌ی قلبی‌اش را کم می‌کند. این دارو، سال 1995 به بازار آمد و تاکنون مصرفش روز به روز در حال افزایش است. الان که در سال 2019 هستیم، حدس می‌زنند که کل فروش این دارو در دنیا در حدود 600 میلیون دلار است. همچنین برآوردها حاکی از آن است که فروش آن تا سال 2024-2020 چیزی بیش از 5/1 میلیارد دلار شود. یعنی اینکه سیر صعودی دارد. چون روز به روز می‌فهمند که برای سرطان‌های خیلی مختلفی، می‌تواند مفید باشد. اول که به بازار آمد (سال 1995) فقط برای سرطان سلول‌های عروقی، سارکوم کاپوس (Kaposi sarcoma) آمد. بعد پشت سرش، برای سرطان تخمدان آمد. بعد دیدند که برای سرطان سینه متاستاتیک هم خوب است. بعد دیدند که برای سرطان استخوان میلوما چندگانه (Multiple myeloma) هم خوب است. اخیراً در مواردی هنوز تایید رسمی نگرفته (Off-Label) برای انواع سرطان‌های خون مصرف می‌کنند. روز به روز هم دارد مصرف می‌شود. خب، من سال 1998 که دکترایم تمام شد و آمدم ایران، این دارو را می‌شناختم و در ذهنم بود. در سال 2005 هم طی یک فرصت مطالعاتی به آمریکا رفتم. در آنجا پیش یک استادی رفتم که اصلاً تخصصش همین نوع دارو‌ها بود و توانستم نزد ایشان بسیار تجربه کسب کنم. بعد که برگشتم، عملاً دیگر مصمم بودم این دارو را در ایران تولید کنم. 

 

·        ما این طور به موضوع نگاه می‌کنیم که شما یک فناوری داشتید و تلاش کردید که این فناوری را تبدیل به یک کسب و کار کنید و این فناوری یک عدم قطعیت خیلی زیادی در موضوعات مرتبط با کسب و کار داشته است. می‌خواهیم راجع به کسب و کار شما صحبت کنیم. فعلاً روی عدم قطعیت‌هایی که به واسطه‌ی خود فناوری است بحثی نداریم.

·        وقتی شما این کار را شروع کردید، قطعاً یک سری فرضیاتی برای خودتان داشتید. مثلاً فرض کردید که داروی ضد سرطان، می‌تواند مشتری داشته باشد؛ یا می‌تواند مشتری دولتی داشته باشد. اگر آن فرضیات را قبول نداشتید، این کار را شروع نمی‌کردید. اگر به گذشته برگردید، چه فرضیاتی را در کارتان داشتید که وقتی الآن به آن‌ها نگاه می‌کنید، فکر می‌کنید که آن‌ها فقط یک فرضیه بوده‌اند و یک حقیقت واقعی نبوده‌اند؟ و به جایی رسیده‌اید که خواهید گفت: من اگر الآن بخواهم به عقب برگردم و دوباره شروع کنم، با این یافته‌های جدید، آن کار را نمی‌کنم چون من فرض کرده بودم که به این نتیجه می‌رسد، ولی نشد. سوال من این است که فرضیات مخاطره‌آمیز (Riskiest Assumption) در کسب و کار شما چه چیزهایی بوده؟ چه فرضیاتی در کسب و کارتان بوده که وقتی با آن‌ها شروع کردید بعداً به مرور به این نتیجه رسیدید که اگر واقعیت این‌ها را از ابتدا می‌دانستید، شاید جور دیگری برنامه‌ریزی می‌کردید؟

 

o       ما الآن سه دارو داریم: یکی دوکسوروبیسین هیدروکلراید لیپوزومی با نام تجاری سینا دوکسوزوم (Sina Doxosome)، دومی کورکومین (دی فرولوئیل متان) با نام تجاری سینا کورکومین (Sina Curcumin) و سومی ژل موضعی نانولیپوزومال ضد لیشمانیا (انگل تک یاخته عامل بیماری سالک) و ضدقارچ با نام تجاری سینا آمفولیش (Sina Ampholeish). آیا منظور شما آن فرم لیپوزومی دوکسوروبیسین است؟

 

·        هر کدام! بالاخره ممکن است شما از داروی اول تا داروی سوم، یک تغییراتی، یک نگاه جدیدی در کارتان پیدا کرده باشید و به واسطه‌ی آن، شاید خیلی از رفتارهایتان را تغییر داده باشید.

 

o       آن موقع فرضیاتم این بود که در ایران این دارو شناخته شده است. فرض من این بود که دکترها این دارو را می‌شناختند، یعنی این دارو وارد ایران می‌شد و وارداتی بود و بازار خودش را دارد؛ از همه مهم‌تر، این دارو برای جامعه‌ی خودمان، برای مملکت خودمان، بسیار مفید بود. چرا با هزینه‌ی مثلاً هر شیشه کوچک دارو، ویال (Vial)، حدود 750 دلار، وارد بکنیم؟ این دارو قیمت خیلی گرانی دارد. برای تولید این دارو چند هدف اصلی داشتیم. اول و مهم‌تر از همه، من می‌خواستم تولید نانو دارو‌های بر پایه‌ی لیپوزومی را در ایران شروع کنم. دوم، این دارو خیلی خوب بود و می‌دانستم بازار دارد، مشتری دارد. به همین خاطر جلو رفتیم. همزمان، یک داروی دیگر هم بود، به اسم فرم لیپوزومی آمفوتریسین بی (Amphotericin B)، که آن هم داروی خیلی خوبی است. همزمان هر دو را می‌خواستیم شروع کنیم ولی بیشتر با این جلو رفتیم.

 

·        چرا روی دوکسوروبیسین تمرکز کردید؟

 

o       چون امکانات تولیدش در ایران بود. یعنی سایت تولیدش را در ایران شرکت سبحان آنکولوژی داشت. من در ابتدا، یکی دو سالی شخصاً با آن‌ها کار می‌کردم. خیلی هم جلو رفتیم ولی به جایی نرسید. که بعد، از طریق ستاد نانو جلو رفیتم که داستانش در کتاب نانو تروا[1] هست و وقتتان را نمی‌گیرم. اما این فرم لیپوزومی آمفوتریسین بی را به خاطر این نتوانستیم جلو برویم و هنوز هم یک مقداری مشکل داریم که برای تولید آمفوتریسین بی تزریقی، سایت اختصاصی می‌خواهیم که هیچ داروی دیگری در آن تولید نشود. این کار احتیاج به هزینه‌ی زیادی دارد. به خاطر همین، آن موقع، اداره‌ی غذا و دارو به ما مجوز اولیه داد تا در همان شرکت سبحان آنکولوژی به جز همین فرم لیپوزومی دوکسوروبیسین، فرم لیپوزومی آمفوتریسین بی را هم تولید کنیم. ولی بعدش نگذاشتند. گفتند که نمی‌شود. طبق قوانین، نمی‌شود این دارو که یک آنتی بیوتیک ضد قارچ است داخل سایتی که داروی ضد سرطان تولید می‌شود، تولید کنیم. چون سایت تولید خیلی خاصی برایش لازم است که متأسفانه هنوز هم نتوانسته‌ایم آن را جور کنیم. ولی داروی فوق العاده‌ای است.

 

·        هزینه‌اش از نظر تجهیزات خیلی است؟

 

o       بله، ولی دنبالش هستیم و ان شاءالله در یک سال آینده، مشکل را رفع می‌کنیم.

 

·        شما گفتید که با شرکت سبحان آنکولوژی شروع به کار کردید؛ همان شرکتی که به ستاد اجرایی فرمان امام وابسته است. به نوعی شما می‌خواستید یک کسب و کار تقریباً دولتی را به عنوان همکار کلیدی کسب و کارتان قرار دهید. نتیجه‌ی این همکاری چه شد و شما چه تجربه‌ای از همکاری گرفتید؟

 

o       من می‌خواستم با شرکت سبحان آنکولوژی خودم قرارداد ببندم ولی نهایی نشد.

 

·        بعداً بالاخره با آن‌ها کار کردید. درست است؟

 

o       بعدش آمدم با ستاد نانو صحبت کردم. ستاد نانو در تاسیس شرکت به ما کمک کرد. بعد از آن که شرکت ثبت شد، حمایت‌های مالی داد و دوباره توانستیم کارها را راه بیاندازیم.

 

·        یعنی شما تبدیل به یک شرکت شدید و تلاش کردید به عنوان یک شرکت خصوصی با یک مجموعه‌ی دولتی قرارداد ببندید؟

 

o       سبحان را دولتی حساب می‌کنید؟

 

·        بله دیگر. بالاخره فرق است بین سبحان آنکولوژی و شرکت‌های داروسازی خصوصی.

 

o       بله.

 

·        کار کردن یک شرکت خصوصی با یک مجموعه دولتی چه پیچیدگی‌هایی دارد؟ از جمله تغییرات نوبه‌ای مدیران.

 

o       بله، در ابتدا مدیرعاملی بود که خیلی موافق بود و خیلی هم کمک کرد و سریع جلو رفتیم. بعد یک مدیر عامل دیگر آمد، و کار را بردند در هیأت مدیره که قرارداد ما تصویب نشد. بعد ما اصلاً یک جورهایی ناامید بودیم که بعد با دکتر رضایت در ستاد نانو صحبت کردیم و طرح را به ستاد نانو بردیم و آنجا تایید و حمایت کردند. ما در سال 88 شرکت دانش‌بنیان زدیم و از طریق شرکت، رفتیم و مجدد با سبحان ارتباط برقرار کردیم. چون آن‌ها امکانات تولیدش را داشتند.

 

·        حالا اگر امکاناتشان را کنار بگذاریم و بخواهید بین تجربه‌ای که شما با سبحان پیدا کردید و با شرکت داروسازی مینو که با آن‌ها هم یک محصول تولید کردید مقایسه‌ای انجام دهید، فکر می‌کنید کدام یک برای شما راحت‌تر بوده است؟

 

o       اینکه کار با شرکت خصوصی باشد، مسلماً بهتر و راحت تر است. در سبحان، در هیأت مدیره‌‌اش، افراد با طیف‌ها و ایده‌های مختلف جدید و قدیمی زیاد بودند. خیلی کش و قوس داشتیم. فکر نکنید که مثلاً در قراردادی که داشتیم، خیلی پول از این‌ها می‌خواستم. نه، اصلاً موضوع این نبود.

 

·        شما خرید خدمت و استفاده از خط تولیدشان را می‌خواستید؟

 

o       نه! آن‌ها در یک جلسه‌ کلاً پیشنهاد ما را رد کردند، می‌گفتند که این فرآورده به محصول تبدیل نمی‌شود. یعنی دیدگاه تعدادی از اعضای هیأت مدیره این بود.

 

·        با اصل فناوری‌ مشکل داشتند؟

 

o       بله! با اصلش مشکل داشتند. آن‌ها بیشتر با داروهای معمول کار کرده بودند و اصلاً با این فناوری آشنا نبودند، نمی‌دانستند چیست و فکر می‌کردند که به محصول نمی‌رسد و رد کردند. سه چهار سال بعد (1392-1391) شرکت داروسازی مینو دیده بود که ما یک تجربه‌ی موفق با سبحان آنکولوژی داریم. می‌دانستند که آن محصول کورکومین در آنجا خیلی سریع فرآورده می‌شود. خب، مدیر عامل هم خیلی نقش دارد. مدیر عامل خیلی انسان خوبی بود. قشنگ برایش توضیح دادم. البته، خیلی هم برایشان وقت‌گیر نبود. ببینید! کورکومین نسبت به آن فرم لیپوزومی دوکسوروبیسین تولیدش خیلی ساده‌تر است. مثلاً این را یک روز طول می‌کشید تا تولید کنیم اما دوکسوروبیسین لیپوزومی را نزدیک 3 تا 4 هفته طول می‌کشد تا یک دسته، بچ (Batch)، تولید کنیم. به نظر من، به این خاطر توانستیم با مینو سریع قرارداد ببندیم که ما قبلش یک تجربه‌ی موفق داشتیم و می‌دانستند که الکی حرف نمی‌زنیم. بیشتر این بود.

 

·        همین را من موضوع سؤال بعدی قرار می‌دهم. در همین بحث‌های استارت‌آپی، توصیه‌ای که به استارت‌آپ‌ها می‌کنند این است که شما بیایید و یک بازار کوچک را در نظر بگیرید که به سرعت می‌توانید واردش بشوید، آن را بگیرید و بر رقبا غلبه کنید. یعنی مثلاً یک داروی شاید خیلی ساده‌تر، یک محصول خیلی ساده‌تر را واردش شوید؛ آن بازار را کاملاً بگیرید و مطمئن شوید که دیگر تقریباً در آن بازار، نقش اول را شما دارید بازی می‌کنید. که اصطلاحاً به آن بازار اولیه (Beachhead Market) می‌گویند. بعد از اینکه شما آنجا را شناختید و شما را شناختند، وارد بازارهای دیگر شوید. شما اگر برگردید، شاید برای شروع، بهتر نبود که مثلاً با کورکومین که تولیدش راحت‌تر بود شروع کنید؟

 

o       آن کورکومین داستانش خیلی فرق می‌کند. یعنی اصلاً! این سینادوکسوزوم را از سال 1995 میلادی من در ذهنم داشتم. متوجه هستید؟ 1995! یعنی 1375 شمسی. ولی اینکه کورکومین را می‌شناسم و چرا کورکومین را درست کردم، داستانش فرق می‌کند. واقعیتش را بخواهید، موقعی که من سینادوکسوزوم را تولید کردم، اصلاً کورکومین را نمی‌شناختم. ولی ببینید! سیستم داروسازی ما با داروهای معمول مشکلی نداشت. مثلاً اگر یک داروی معمولی را می‌خواستم ببرم و تولید کنم و فرمول و دانش فنی‌اش را داشتم، راحت با من قرارداد می‌بستند.

 

·        خب بهتر نبود شما با چنین استراتژی‌ای شروع کنید؟ اول بیایید و یک بار ساخت دارویی را تجربه کنید، سپس ارتباطتان را با مشتری‌ها و فضای کسب و کار و نیروی انسانیتان ایجاد کنید و بعد بروید روی فناوری پیچیده‌تر کار کنید.

 

o       خب من آن کار را قبلاً کرده بودم. من پیش از اینکه این کار را شروع کنم، برای شرکت داروسازی ثامن، دو تا دارو را فرموله کرده بودم.

 

·        چگونه به کسب و کار تبدیلش کرده بودید؟ آنجا خودتان شرکت نشده بودید؟

 

o       آنجا نه دیگر! آن را با همین مسیری که اول برای داروی سینادوکسوزوم رفتم، آن‌ها را هم با آن مسیر رفته بودم. یعنی یک قرارداد شخصی با آن‌ها بسته بودم. من با شرکت ثامن قرارداد بسته بودم که کار فرمولاسیون و در واقع دانش‌فنی تولید هورمون رشد، یعنی تهیه و مطالعات و پایداری محصول نهایی را انجام دهم. همچنین یک داروی دیگر به اسم Triptorelin را به صورت قرارداد شخصی برای آن‌ها انجام داده بودم. یک چنین تجربه‌‌ای داشتم.

 

·        خب! شما دانش فنی را در نهایت می‌فروختید؟

 

o       بله! دانش فنی از من بود و آن‌ها از من دانش فنی را برای تولید آن دارو خواسته‌اند.

 

·        آن‌ها یک درصد یا مبلغی را به شما دادند؟

 

o       بله! یک عددی به من دادند. بعدش هم فرم لیپوزومی دوکسوروبیسین را می‌خواستم با همین تجربه جلو ببرم. با همین سیستم.

 

·        خب، به چه کسی می‌خواستید بفروشید؟

 

o       می‌خواستم به شرکت سبحان آنکولوژی بفروشم که آن‌ها بعد از دو سال بردند در جلسه‌ی ‌هیأت مدیره و گفتند که نه! نمی‌شود. یعنی اینکه طرح ما را قبول نکردند.

 

·        یعنی عملاً شما در مرحله‌ی اول علاقه‌مند بودید که دانش فنی را بفروشید؟

 

o       بله! البته چه خوب شد که نشد! که بعد من آمدم در این مسیر و یاد گرفتم که شرکت دانش بنیان چیست و خودم با کمک ستاد نانو شرکت زدم.

 

·        الآن اگر برگردید و بخواهید داروهایی را تولید کنید و استراتژی شرکتتان را تغییر دهید و دوباره بخواهید سازماندهی‌اش کنید، آیا دنبال این هستید که یک شرکت دانش بنیان برای تولید فرمولاسیون و فروش آن به شرکت‌های دارویی باشید؟ یا اینکه واقعاً فکر می‌کنید این مسیر تولید، بهتر هست؟

 

o       مسیر تولید، حداقل در ایران، بهتر است. در خارج، این کاری که شما می‌گویید خیلی معمول است. در آمریکا، همکاران ما فرمولشان را می‌فروشند. آنجا وقتی که می‌فروشند، عدد خیلی خوبی به آن‌ها می‌دهند که اصلاً قابل مقایسه با این اعدادی که در ایران به شما می‌دهند نیست. خنده دار است! شما این همه زحمت می‌کشید و می‌روید یک فرمول خیلی خوبی که مثلاً ممکن است که سالی چند میلیارد درآمد ایجاد کند را کشف و تولید کنید، در حالی که ممکن است به شما بیشتر از 50 میلیون تومان ندهند! اما آنچه من از آمریکا می‌دانم این است که اگر شما فرمول خوبی داشته باشی، در حد چند میلیون دلار می‌خرند. به خاطر همین، در ایران، خیلی‌ها از من خواستند که فرمول را به آن‌ها بدهم. خیلی‌ها! ولی تا به حال این کار را نکرده‌ام. من حالا تقریباً 5-4 تا فرمول در دست تحقیق و توسعه (R&D) دارم که می‌توانم این‌ها را بفروشم.

 

·        خب! الآن که شرکت‌ دانش بنیان هستید و توانمندی شما اثبات شده است. الآن به نظر شما در شرایط بهتری برای مذاکره با شرکت‌های دارویی نیستید؟

 

o       شرکت‌های دارویی ایرانی اینجوری کار نمی‌کنند. حیف می‌شود.

 

·        آیا شده است که برای فروش خارجی، مثلاً بخواهید پتنتی ثبت کنید؟

 

o       باز تعامل با شرکت‌های داروسازی ایرانی‌ها سخت است. حتی اگر شما بهترین فرمول را هم داشته باشید. مثل همان داروی سوم ما، فرم لیپوزومی موضعی آمفوتریسین بی (سینا آمفولیش) که برای درمان سالک بود. خیلی چیز بی‌نظیری است. من مطمئنم بعد از یک مدتی شاید در خیلی از جاهای دنیا مصرف شود. حالا مثلاً در ایران که تقریباً شناخته شده است، افغانستان و سوریه هم همین‌طور می‌برند استفاده می‌کنند.

 

·        الآن این را پتنت‌ کرده‌اید؟

 

o       بله، آن ثبت اختراع آمریکا (US Patent) است.

 

·        آیا به دنبال فروش این پتنت به شرکت‌های خارجی بوده‌اید؟

 

o       نه! علتش این است که سالک یا همان لیشمانیوز پوستی، بیماری جهان سوم است و خیلی پول زیادی در آن نیست. در واقع بیماری آدم‌های فقیر است. بنابراین نمی‌توان خیلی گران فروخت. به همین خاطر، خارجی‌ها خیلی دنبال این نیستند که چنین دارویی داشته باشند مثلاً برای درمان سالک و خیلی هم برای چنین چیزی رغبت ندارند. اما اگر فرآورده‌ای برای مقابله‌ی با سرطان داشته باشید، شاید بتوانید کاری کنید و به خارج بفروشید.

 

·        فناوری این سه دارو تقریباً با هم یکی است؟

 

o       دو تای آنها یکی است که نانو لیپوزوم است. یکی هم مایسل (micelle) است. مایسل هم خیلی فرق نمی‌کند.

 

·        اگر بخواهیم فناوری را فرموله کنیم که مخاطب راحت متوجه شود که ما چه فناوری‌ای داریم، از فرمول Know How استفاده می‌کنیم. به این معنی که ما می‌دانیم که چطور یک کار را انجام دهیم. شما می‌توانید بگویید که چه Know How ای دارید که خاص شماست؟ دقیقاً آن Know How چیست؟ شما چه چیز را بلدید انجام دهید؟

 

o       ما دقیق می‌دانیم که لیپوزوم و داروهای لیپوزومی را چطور درست کنیم.

 

·        اینکه چگونه داروها را در لیپوزوم کپسوله کنید؟

 

o       ساخت لیپوزوم با فرمولاسیون‌های مختلف که ویژگی‌های مختلف بدهد و بتواند تأثیرگذاری دارو را زیاد کند و عوارضش را کاهش دهد.

 

·        کجا می‌تواند کاربرد داشته باشد؟

 

o       خیلی جاها کاربرد دارد. درمان سرطان مهم‌ترینش است و بازار زیادی دارد. چندین داروی لیپوزومی هست که در دنیا خیلی فروش زیادی دارند و برای درمان انواع سرطان استفاده می‌شوند. برای مثال، فرم لیپوزومی دوکسوروبیسین، فرم لیپوزومی Vincristine  که برای درمان انواع سرطان‌های خون است و خود ما هم بر روی آن کار می‌کنیم، فرم لیپوزومی Irinotecan که برای درمان سرطان پانکراس که درمانش خیلی سخت است، فرم لیپوزومیCisplatin  برای درمان سرطان ریه و Daunorubicin وCytarabine . کلا کاربردهایش خیلی زیادند!

 

·        شما چگونه استراتژی خودتان را برای تولید و توسعه محصولاتتان انتخاب کردید؟ شما یک فناوری داشتید و آمدید بر روی یک داروی ضد سرطان کار کردید و البته در ابتدای مصاحبه با یکسری دلایلی اشاره کردید که این دارو مصرفش دارد زیاد می‌شود و انتخاب کردید که وارد این مبحث بشوید. ولی خب با توجه به آن Know How ‌ای که شما دارید، شاید می‌شد بازار این دارو را برای مثال برای واکسن، برای داروی حیوانی، برای موضوعات کلاً حیوانی و برای موضوعات مختلف انتخاب کرد. چرا رفتید یک داروی ضد سرطان را که آن موقع شاید فقط یک یا دو تا کاربرد خاص داشته است، انتخاب کردید؟ و اینکه چطور انتخاب کردید؟ شاید بیشتر به خاطر پیش‌زمینه‌ی ارتباطاتان با استادها و آن شناختتان بوده است.

 

o       این چیزی بود که من بلد بودم.

 

·        خب ممکن بود آن دانش اصلی شما کاربرد‌های مختلفی داشته باشد.

 

o       مهم‌ترین کاربردی که من می‌شناسم استفاده از لیپوزوم برای درمان سرطان بود که خیلی مفید است.

 

·        چرا از دوکسوروبیسین شروع کردید؟

 

o       این معروف‌ترین و پرفروش‌ترین آن‌ها بود. البته این‌هایی که گفتم آن موقع تایید نشده بود. بعضی از این‌ها تازه دارد تایید می‌شود و به بازار می‌آید. اصلاً، موقعی که من شروع کردم، مهم‌ترین نانو داروی دنیا، همین فرم لیپوزومی دوکسوروبیسین بود. از همه پرفروش‌تر و بازارش از همه بیشتر بود و اینکه دانش فنی‌اش را داشتیم. خیلی روی آن کار کرده بودم. ولی اینکه لیپوزوم برای چه چیزهای دیگری استفاده می‌شود، باید بگویم در فرآورده‌های موضعی، چون نفوذ را یک مقداری می‌تواند بیشتر کند و این خیلی خوب است. همچنین ما الآن فرم لیپوزومی آمفوتریسین بی موضعی را داریم. این فناوری در فرآورده‌های موضعی و حتی خوراکی مثل مکمل‌ها خیلی استفاده دارد.

 

·        خب الآن سؤال همین است، دقیقاً هسته اصلی دانش شما چیست؟

 

o       هسته اصلی دانش ما لیپوزوم به اضافه‌ی مایسل است. برای مایسل در حال حاضر کورکومین داریم و پس از آن در آینده‌ی نزدیک، در کاربردهای دیگر خواهیم داشت.

 

·        دقیقاً بحث در همین کاربردهایی است که اشاره کردید. برای مثال مکمل‌های خوراکی، احساس نمی‌کنید که مشتری اصلی شما در داروی ضد سرطان یک بخش خاصی از جامعه می‌شود که ورود به آن بازار نیازمند این است که شما حتماً از طریق دکتر و پزشک، از طریق بیمارستان، و از طریق بیمه اقدام کنید.

 

o       خب این کار را می‌کنیم دیگر! داریم بازاریابی می‌کنیم.

 

·        خب ببینید! این بازار پیچیده است و شما بازار اولتان را برای شروع، داروی ضد سرطان انتخاب کرده‌اید!

 

o       چون از همه مهم‌تر است و ارزش افزوده‌اش هم از همه بیشتر است.

 

·        ارزش افزوده فقط یک عامل است. باید به نسبت پیچیدگی‌اش برای ورود به عنوان بازار اولیه توجه کنید.

 

o       ولی ارزش دارد! وقتی شما به آن رسیدی، نسبت به داروهای دیگر خیلی فرق می‌کند. مثلاً، شما فرض کنید که 10.000 تا سینا دوکسوزوم بفروشید که می‌شود 5 میلیارد، اما اگر 100.000 جعبه کورکومین بفروشید، چیزی حدود 2 میلیارد می‌شود.

 

·        اگر مبنا را فقط پول قرار دهیم، شاید درست باشد، ولی...

 

o       خب برای من پول خیلی هم مهم نیست. داروی ضد سرطان برای جامعه‌ی ما داروی مهم‌تری است که وارداتی است و اگر مریض آزاد بخرد، چیزی حدود 750 دلار برایش تمام می‌شود. لذا کشور ما برای این کار یارانه می‌دهد. با این حال یک دانه‌اش در بازار با قیمت 1.700.000 تومان به فروش می‌رسد. برای هر سری، 3 یا 4 تا از آن لازم است که چیزی حدود 5 تا 7 میلیون تومان می‌شود که این را هر کسی ندارد بدهد. ولی داروی ما 700 هزار تومان است که با بیمه 70 هزار تومان می‌شود. سه تا 70 هزار تومان، 210 هزار تومان می‌شود که این برای ما خیلی ارزش دارد.

 

·        اگر از دریچه کسب و کاری نگاه کنیم، شما به بازاری وارد شده‌اید که بیمه و بانک مرکزی در آن نقش محوری دارند.

 

o       اتفاقاً اگر آن‌ها نتوانند وارد کنند، برای ما خوب است.

 

·        خب بله! ولی از منظر استراتژیک برای یک کسب و کار نوپا شروع کردن با بازاری مثل همین مکمل خوراکی، حجم بسیار خوبی است. همچنین شاید پیچیدگی بیمه، پیچیدگی دلار، پیچیدگی وزارت بهداشت و نسخه دکتر و خیلی از موارد دیگر را نداشته باشد و بازار ساده‌تری باشد، و برای ورود بسیار بهتر به نظر می‌رسد. من بیشتر هدفم این است که از این مصاحبه‌ها درس بگیریم و به استارت‌آپ‌هایی که می‌خواهند در این حوزه ورود کنند کمک کنیم. آن‌ها می‌خواهند بدانند که، اینکه شما به خاطر دانش قبلیتان وارد بازار داروی ضد سرطان شدید، خوب بوده یا نه؟ در حالی که شاید می‌توانستید کار را با یک داروی ساده‌تر با استراتژی فروش مستقیم به مشتری، یعنی B2C (Business To Customer) است شروع کنید و مجبور نشوید حتماً به پزشک و به بیمارستان بفروشید.

 

o       آن موقع این دیدی را که الان دارم نداشتم که با شیوه‌های ساده‌تر هم می‌شود کار کرد. مثلاً کورکومین که B2C است و الآن راحت بدون نسخه به فروش می‌رسد.

 

·        الآن برای توسعه‌ی کسب و کارتان چه روشی را انتخاب می‌کنید؟ همان نوع B2G که اول شروع کردید؟ و یا  B2B و B2C؟ اگر در ابتدا استارت‌آپ‌ها بدانند که تفاوت‌های این‌ها چیست و چه چالش‌هایی را می‌توانند ایجاد کنند، شاید استراتژی بهتری برای توسعه محصولشان بچینند.

 

o       بله دیگر! الآن حدوداً فهمیدیم! این مسائلی که شما گفتید درست است. در حال حاضر فروش کورکومین برای ما مسلماً خیلی راحت‌تر است. البته سال اول چون ما را نمی‌شناختند و نتایج کارآزمایی‌های بالینی ما نیامده بود، فروشمان کم بود، ولی الآن خیلی زیاد است.

 

·        اما بحث رقیب خارجی! شما به داروی داکسیل اشاره کردید.

 

o       بله! مشابه‌اش را می‌زنیم.

 

·        ولی آیا الآن داروهای دیگری دارید که کلاً نوآورانه باشد و در انحصار شما باشد؟

 

o       بله! مثلاً همان آمفوتریسین بی موضعی (سینا آمفولیش) و کورکومین ما مشابه‌اش وجود ندارد.

 

·        برای بازارهای جهانی این‌ها کاری کرده‌اید؟

 

o       بله! مثلاً آن فرم لیپوزومی آمفوتریسین بی در سوریه ان‌شاء‌الله دارد ثبت می‌شود. در افغانستان و در جاهای دیگر هم که آن را لازم دارند در حال انجام کارآزمایی بالینی هستند.

 

·        آیا این‌ها در جاهای دیگر نیاز به تایید دارند؟

 

o       نه! زیرا ما بیشتر کارهایمان را زیر نظر سازمان جهانی بهداشت (WHO) انجام می‌دهیم. البته ممکن است خودشان ببرند و یک کارآزمایی بالینی انجام دهند، اما ما که مثلاً به آمریکا نمی‌خواهیم بفروشیم که تایید FDA  داشته باشیم.

 

·        اگر داشته باشید، فروشتان راحت‌تر نیست؟

 

o       چرا! ولی خب سخت است. شما باید کلی هزینه کنید. به این سادگی‌ها نمی‌شود تاییدFDA  گرفت. چون باید مثلاً در حد چند میلیون دلار خرج کنید تا بتوانید تایید از FDA یا MR و این‌ها بگیرید که این امر از عهده‌ی ما خارج است.

 

·        دوباره آن سؤالم را به نوع دیگری می‌پرسم. آیا شما الان یک استراتژی مشخص برای تولید فناوری و فروشش دارید؟ آیا شما به این موضوع به عنوان یک امکان فکر می‌کنید که بیایید و فناوری تولید کنید و بفروشید؟ پتنت‌هایتان را بفروشید؟

 

o       اتفاقاً این کار را در چین برای تولید نانومایسل‌های حاوی کورکومین، و چندتای دیگر بسیار جلو بردیم. اما ما یک عددی گفتیم و آن‌ها قبول نکردند. البته حالا بازهم در جریان است. همچنین شرکتی در چین بود که می‌خواست کورکومین تولید کند اما نتوانسته بود به یک فرآورده خوبی برسد. کورکومین برای از بین بردن اثرات الکل بر انسان، بسیار خوب عمل می‌کند. از آنجایی که ما کورکومین داشتیم، خیلی به همکاری با ما علاقمند شدند. خیلی هم رفتیم جلو، دو سه بار هم برای این کار به چین رفتیم، اما متأسفانه یک جورهایی متوقف شد ولی باز صحبت‌هایمان دارد شروع می‌شود.

 

·        به نظرتان آیا کار با آن شرکتی که در چین قرار دارد، می‌تواند شرایط را برای فروش به کشورهای دیگر هم فراهم کند؟

 

o       آن که مرحله بعدی است. ما الآن داریم با چین مذاکره می‌کنیم. زیرا چین بازار خیلی بزرگی دارد و آن‌ها علاقه‌ی زیادی به مکمل‌ها دارند و بازار مکمل‌ها در آن‌جا خیلی داغ است. خیلی چیزهای گیاهی مصرف می‌کنند. ما در درجه‌ی اول برای کورکومین با جاهای مختلف از جمله با چند کشور مسلمان و کشورهای شمال ایران، مثل ارمنستان و گرجستان و یا حتی مثلاً عمان صحبت کردیم که البته هنوز همه‌ی آن‌ها در جریان است، ولی از همه جدی‌تر با یک شرکت چینی که خودش ژل نرم (Soft Gel) تولید می‌کند و کپسول ما هم ژل نرم است، داریم جلو می‌رویم. آن‌ها امکانات تولید ژل نرم را دارند و اگر دانش فنی ما را داشته باشند خیلی راحت می‌توانند آن را تولید کنند.

 

·        یعنی شما فقط دانشتان را می‌فروشید؟ یا درصدی از فروش آن‌ها را می‌گیرید؟

 

o       به دو صورت پیشنهاد کردیم. هم شراکت که درصدی از فروش را داشته باشیم و هم دانش‌فنی را بدهیم.

 

·        من این را می‌خواهم با یک فرمول دیگری بیان کنم. الآن خیلی از شرکت‌های دانش‌بنیان در ایران، شرکت‌های کوچک و متوسط SME (Small & Medium Enterprise) هستند که معمولاً نمودار رشدشان را اگر نگاه کنید، درآمدشان و سودشان با تلاش و سرمایه‌ای که جذب می‌کنند، رابطه‌ی مستقیم و خطی دارد. مثلاً همانند یک فروشگاه سوپرمارکت که اگر دو تا کارگر داشته باشد، یک میزان فروش دارد و اگر بزرگترش کنید، به همان میزانی که سرمایه‌ی بیشتری می‌گذارید، رشدتان هم به صورت خطی زیاد می‌شود. ولی شرکت‌های IDE (Innovation Driven Enterprise)،  شرکت‌هایی بر پایه‌ی نوآوری هستند، این شرکت‌ها، رشدشان به صورت نمایی است و شما می‌توانید از یک مقطعی به بعد به سرعت رشد کنید. به طوری که میزان رشدتان با میزان سرمایه‌ای که در شرکت گذاشته می‌شود، میزان نیروی انسانی و فضا و غیره، رابطه‌ی خطی نخواهد داشت. یعنی شما می‌توانید واقعاً به صورت نمایی بزرگ شوید (Scale Up).

 

o       بله! ما از این به بعد در مرحله‌ای هستیم که ان‌شاءالله به این می‌رسیم.

 

·        دقیقاً همین برایم سؤال بود که شما خودتان را یک SME می‌بینید یا یک IDE؟ که می‌توانید رشد تصاعدی کنید. یعنی با هزینه‌های کمی، میزان محصولات و نوع فروش و حجم بازار و این‌ها را بتوانید به صورت نمایی توسعه دهید؟

 

o       احتمالاً این دومی است. فکر می‌کنم ما سالی دو یا سه محصول به بازار بیاوریم.

 

·        ولی ویژگی اصلی این کسب و کار آن است که شما تمرکزتان را روی نوآوری بگذارید.

 

o       من بیشتر کارهای نوآوری را در شرکت انجام می‌دهم. الآن شرکت ما 30 نفر کارمند دارد.

 

·        آیا این‌ها کارمند‌های داخل شرکت هستند و یا اینکه کارمند‌هایی که در دانشگاه‌ها کارهای تحقیق و توسعه (R&D) می‌کنند را هم حساب می‌کنید؟

 

o       همه‌اش را با هم می‌گویم. مثلاً در تحقیق و توسعه به جز خودم، چهار نفر این‌جا در دانشگاه هستند و بقیه در شرکت، کارهای دیگر انجام می‌دهند.

 

·        الآن مدل همکاریتان با کسانی که در دانشگاه‌ها برای شما تحقیق و توسعه انجام می‌دهند، چگونه است؟

 

o       کارمند ما هستند.

 

·        حتی اگر دانشجوی دکتری باشند؟

 

o       مشکلی ندارد، حقوقش را می‌گیرد.

 

·        با این حساب در دانشگاه‌ها یک سری هم هستند که فقط دانشجو هستند. فکر می‌کنید بین این دو گروه دانشجو، کدام‌ها بهتر کار می‌کنند؟ انگیزه‌ی بهتری دارند؟ جدی ترند؟

 

o       خب این‌ها خیلی دقیق انجام می‌دهند. ما جواب درست می‌خواهیم. جواب الکی نمی‌خواهیم. عددسازی به درد ما نمی‌خورد. اما حالا آن‌ها که فقط دانشجو هستند، اگر جواب‌هایشان یک کم هم این طرف آن طرف هم شد، خیلی مشکل پیش نمی‌آید. ولی ما از کارمندانمان که دانشجو هستند پاسخ خیلی دقیقش را می‌خواهیم.

 

·        پس از اینکه این نوآوری یا فناوری به واسطه‌ی این کارها توسعه پیدا کرد، در سود شرکتتان به آن‌ها سهم می‌دهید؟ شما چطور با یک کسی که یک فناوری جدیدی را به شرکت شما اضافه می‌کند، تعامل می‌کنید؟

 

o       بسته به فناوری، در جلسه‌ی هیأت مدیره تصمیم می‌گیریم که مثلاً درصدی از فروش را تا یک مدتی به او پرداخت کنیم و یا مثلاً درصدی از سهام شرکت به او داده شود. حالا باید کنار بیاییم دیگر!

 

·        سهام اصلی شرکت؟

 

o       بله!

 

·        شما این را از ابتدا با آنها مطرح می‌کنید؟

 

o       بله! به آن‌ها می‌گوییم که اگر این کار شما به محصول و فرآورده برسد، شما هم در آن سهیم هستید.

 

·        در بحث بازرگانی و فروش، قبلاً شما تجربه‌ای را با شرکتی داشتید که روی بحث توزیع محصولاتتان کار می‌کرد که گویا تجربه ناموفقی بوده است. همچنین یک وقتی تجربه‌ای را با داروپخش داشتید. کانال‌های توزیع، محصول شما را به مشتری معرفی می‌کنند، اجازه‌ی مقایسه‌ی محصول شما را با نمونه‌های مشابه می‌دهند و محصول را می فروشند و پول می‌گیرند. همچنین معمولاً خدمات پس از فروش را نیز همین کانال توزیع به مشتری می‌دهد. آیا شما الآن کانال توزیع خودتان را دارید؟ یا دارید از کانال توزیع موجود استفاده می‌کنید؟ فکر می‌کنید چه چالش‌هایی وجود دارد؟ چه نکاتی در این بحث است؟

 

o       ما اوایلش با داروپخش قرارداد بستیم و دارویمان را به آن‌ها دادیم.

 

·        درصدی از فروشتان را می‌گرفتند؟

 

o       بله دیگر! مثل بقیه‌ی کارخانجات داروسازی که داروهایشان را به شرکت های پخش دارویی می‌دهند. بعد یک شرکت کوچک آمد و همه‌ی داروهایمان را گرفت و کار فروششان را انجام داد. که متأسفانه نتوانست و بعد مشکلاتی هم برای ما ایجاد کرد. اما بعد از آن باز دوباره برگشتیم به سمت پخش‌های معتبر، مثل همین داروپخش که بیشتر داروهای کشور را پخش می‌کنند و پخش هجرت و یک مقداری هم سُحا که مال هلال احمر است. چون ما داروهای خاص داریم با آن‌ها قرارداد بستیم. ما داروهایمان را به آن‌ها می‌دهیم و آن‌ها پخش می‌کنند و مثل بقیه‌ی کارخانجات داروسازی یک درصدی می‌گیرند. اما در عین حال، ما نیروهای بازرگانی خودمان را داریم. مسئولان فروش آن‌ها تنها یک توضیحات مختصری می‌دهند. ولی برای کار اصلی که دکترها را ویزیت می‌کنند و داروی ما را برای آن‌ها معرفی می‌کنند، ما نیروهای بازرگانی خاص خودش را در شرکت داریم که با حوصله برای آن‌ها توضیح می‌دهند.

 

·        چطور به این نتیجه رسیدید که خودتان باید وارد این کار شوید؟

 

o       چون فروش داروهای ما سخت است. مثلاً برای افرادی که می‌آیند و در داروخانه‌ها صورت می‌گیرند و دارو را همین‌طوری می فروشند، سخت است که داروهای ما را بتوانند به خوبی توضیح دهند. داروهای ما خیلی تخصصی است. واقعاً تخصصی است. بعد ببینید! برای همان سینادوکسوزوم یا مثلاً کورکومین، باید بروند و با حوصله داده‌ها و نتایج عملکردی دارو را نشان بدهند تا دکتر متوجه شود که داروی ما چه ویژگی‌هایی دارد که بتواند آن را تجویز کند.

 

·        شما چطور به این نتیجه رسیدید که باید این کار را بکنید؟ کی؟ چه مدت از کارتان گذشته بود؟

 

o       برای ما این کار را همان شرکت پخش کوچک شروع کرد. اولش خودمان رفتیم که خیلی سخت بود و آن موقع در 3-2 سال اول خیلی هم نیروی بازرگانی نداشتیم. آن زمان فقط سینادوکسوزوم را داشتیم که دارویی وارداتی بود و عملاً یک مقداری تجویز می‌شد. بعد که این شرکت آمد، داروهای ما را عرضه کرد و خیلی قوی این کار بازرگانی را انجام داد. درست است که از نظر مالی مقداری با ما دچار مشکل شدند ولی کار فروش ما را همان‌ها شروع کردند. که آمدند و قشنگ بروشورهای خیلی خوبی برای دارو‌های ما تهیه کردند و دکتر های معروف را ویزیت کردند.

 

·        الآن شما خودتان همین محصول را ارائه می‌دهید؟

 

o       بله! آن شرکت ورشکسته شد و ما چند نفری از آن‌ها را به شرکت خودمان آوردیم که ادامه دادند. چون ما دیدیم که بهترین کار این است که ما نیروی بازرگانی خودمان را داشته باشیم و آن‌ها بروند و داروهایمان را ارائه کنند و آن را بشناسانند.

 

·        به داروخانه‌ها یا پزشک ها یا بیمارستان‌ها؟

 

o       به همه اینها! این داروی سینا آمفولیش ما را که وزارت‌ بهداشت می‌خواهد. الآن داروی ما را هم داروخانه‌ها می‌خواهند و هم خود وزارت‌خانه، برای خانه‌های بهداشتش می‌خواهد.

 

·        الآن من به همان بحث فرضیات مخاطره آمیز (Riskiest Assumptions) برمی‌گردم. با بحثی که کردیم، موقعی که کسب و کارتان را شروع می‌کردید، یکی از فرضیات شما این بوده است که می‌توانید از کانال توزیع شرکت توزیع دارو استفاده کنید و آن‌ها این توانمندی را دارند که داروی شما را ارائه کنند و بفروشند.

 

o       بله! ولی متأسفانه اینجوری نبود.

 

·        ولی این فرضیه، فرضیه‌ای بوده که شما آن موقع اعتبارسنجی نکرده بودید؟

 

o       بله! اصلاً فکرش را نکرده بودیم. چون آن موقع من که خیلی دید بازرگانی نداشتم و بیشتر به فکر تحقیق و توسعه و تولید و اینجور بحث‌ها بودم و هستم. بعد کم‌کم همین شرکت پخشی که گفتم نقطه‌ی شروع ما بود. درست است که با ما یک مقداری به مشکل خورد، ولی در عمل و غیر مستقیم، یاد گرفتیم که باید خودمان کار کنیم. نیروهای بازرگانی زبده‌ای داشته باشیم که داروی خودمان را خوب بشناساند. این خیلی مهم است که دارو را خوب بشناسند و بتوانند خوب ارائه کنند. بعد شما در کنارش باید نتایج کارآزمایی بالینی برای دارویتان داشته باشید که به دکتر ثابت کنید که این داروی من برای این بیماری خوب است. ما کارآزمایی بالینی خیلی زیادی برای کورکومین انجام دادیم. در کل ایران 20-10 تا انجام دادیم! برای بعضی از بیماری‌ها همان‌ها را که می‌بریم و ارائه می‌کنیم، پزشک‌ها خوب می‌شناسند و همراه داروهای دیگر تجویز می‌کنند.

 

·        کاری که اکنون در دنیا انجام می‌شود و خیلی هم برای استارت‌آپ‌ها مفید است، این است که قبل از اینکه یک محصول را توسعه بدهید و شرکت را ثبت کنید و محصولتان را تولید کنید و به بازار بیاورید؛ بنشینید فرضیاتتان را بنویسید و آن‌ها را در زمان خیلی کوتاهی (مثلاً سه ماه) اعتبارسنجی کنید. به این صورت که قبل از اینکه دارو را بسازید، یاد بگیرید که بازار نسبت به این دارو چه برخوردی انجام می‌دهد؟ دکترها چه برخوردی انجام می‌دهند؟ مریض‌ها؟ مردم؟ و بعد از یاد گرفتن از آن‌ها بیایید تصمیم بگیرید و بگویید که مثلاً من این دارو را بروم بفروشم به داروخانه‌ها و یا نه، یا مثلاً بروم خودم داروخانه بزنم و آن را بفروشم. لذا، عمده‌ی سؤالاتی که پرسیدم ناظر به این بود که ما قبل از شروع، چه فرضیاتی داشتیم و آیا درست بودند یا خیر. مثلاً اینکه با دولت کار کنیم یا B2B کار کنیم، اینکه کانال توزیع‌مان داروپخش باشد، یا اینکه مواد اولیه را از فلان جا بیاوریم. مثلاً الآن شما چالشی به عنوان مواد اولیه دارید یا ندارید؟ و الآن اگر بخواهید یک کار جدید شروع کنید، چطور اعتبار سنجی می‌کنید این موضوع را که آیا این می‌تواند یک کسب و کار پایدار باشد؟ مثلاً شما به مواد اولیه‌ای وابسته‌اید که اگر یک مورد آن نیاید، کل کار ممکن است تحت تأثیر قرار گیرد. این‌ها را چطور قبل از شروع اعتبارسنجی می‌کنید؟

 

o       تجربه داریم. چون تقریباً موادی که ما برای فرمولاسیونمان استفاده می‌کنیم، شبیه به هم هستند. ماده‌ی اولیه فرق می‌کند. دارویش فرق می‌کند. اما آن پایه فرمول این است که از یک سری موادی است که ما به طور مرتب داریم وارد می‌کنیم. حالا بعضاً با سختی وارد می‌کنیم. ولی بالآخره می‌توانیم وارد کنیم. اول می‌سنجیم که  امکاناتش را داریم و بعد جلو می‌رویم. اما اگر امکانات تولیدش را نداشته باشیم، اصلاً جلو نمی‌رویم.

 

·        درآمد اصلی شما از فروش دارو است. درست است؟

 

o       بله.

 

·        آیا شما به مدل دیگری فکر کرده‌اید که علاوه بر فروش خود دارو، مثلاً در حوزه‌ی تبلیغات هم وارد شوید؟ درست است که شما یک شرکت داروسازی هستید، ولی شما می‌توانید به یک سری مشتری‌هایی که نیازهایشان را می‌دانید دسترسی داشته باشید و می‌توانید خیلی هدفمند، سرویس‌های دیگری را به این افراد بدهید. از این طریق هم داروی خودتان را بفروشید و هم اینکه درآمد مضاعفی داشته باشید. یعنی شما بیایید جریان درآمدی دیگری را برای شرکتتان ایجاد بکنید که بتواند به پایدار بودن شرکت کمک کند.

 

o       مثلاً به این شکل که مشاوره بدهیم.

 

·        بله! مشاوره می‌تواند باشد، یا مثلاً همکاری با شرکت‌های ژنتیکی که دارند بحث تحلیل داده‌های ژنتیک را انجام می‌دهند و می‌توانند به نوعی مکمل کار شما باشند. یعنی شما بیایید مدل داروهایتان، حالا من نمی‌دانم چقدر امکانش وجود دارد، داروهای اختصاصی‌ برای مشتری‌های خاص، تولید کنید. وقتی شما همه‌ی فرآیندهای تولید را مسلط هستید و در اختیار خودتان هست، می‌توانید برای مشتری‌های مختلف یک سری سرویس‌های متفاوتی بدهید که می‌تواند لزوماً خود دارو نباشد، مثلاً مشاوره یا تبلیغات باشد.

 

o       فروش دانش فنی هم می‌تواند باشد. آن‌هایی که خیلی مهم است را ما عملاً انجام می‌دهیم.

 

·        آیا شما می‌دانید که چه تعداد آدم مثلاً در ایران، داروهای شما را استفاده کرده‌اند؟ می‌دانید چه کسانی هستند؟ و به آنها دسترسی دارید؟

 

o       داروهای ضد سرطان که مشخص است.

 

·        چه تعداد هستند؟

 

o       فکر می‌کنم ما تا به حال فقط برای سرطان به حدود 5.000 نفر دارو داده‌ایم. بیشتر از 40.000 ویال فروخته‌ایم.

 

·        مثلاً شما فکر می‌کنید که بشود خدمت‌ها و سرویس‌های دیگری را به این افراد، فراتر از دارو، بدهید؟

 

o       واقعاً کار ما زیاد است. ما بیشتر داریم به این فکر می‌کنیم که با R&D و آوردن داروهای جدید، سبد داروهایمان را گسترده‌تر کنیم تا اینجوری سود بیشتری داشته باشیم. واقعیتش خیلی به آن طرف‌ها فکر نکرده‌ایم. به این چیزهایی که شما می‌گویید.

 

·        الآن شما به عنوان یک شرکت که کار تحقیق و توسعه انجام می‌دهید، محصول دارید، در بازار حضور دارید و چندین سال است که فروش دارید و شرکت رو به رشدی هستید، نگاهتان نسبت به استارت‌آپ‌ها چگونه است؟ علاقه‌مند به ورود به این حوزه هستید؟ چون در دنیا مرسوم است که وقتی یک شرکت رشد می‌کند و بزرگ می‌شود، برای خودش سرمایه‌ی قابل توجهی ایجاد کرده و بازار خوبی دارد و کانال توزیع خودش را ساخته است و نسبت به یک شرکت نوپا انجام خیلی از کارها برایش خیلی ساده‌تر است، به سراغ استارت‌آپ‌ها می‌رود. شما الآن خودتان در دانشگاه علوم پزشکی مشهد، دارید از منابع انسانی و فناوری موجود در اینجا استفاده می‌کنید. آیا شرکت شما به این فکر می‌کند که بیاید و روی شرکت‌های استارت‌آپی سرمایه‌گذاری کند؟ آن‌ها را خریداری کند؟ جذب شرکت کند؟ دانش‌های آن‌ها را به شرکت اضافه کند؟

 

o       بله! اگر واقعاً ببینیم که آن شرکت، محصول خوبی داشته باشد، مشکلی نداریم. البته اگر در زمینه‌ای باشد که ما بتوانیم کمکش کنیم و نه اینکه مثلاً هرچیزی باشد. این نگاه را داریم که مثلاً اگر کسی فرآورده‌‌ی دارویی مبتنی بر نانو فناوری دارد که ما امکانات تولیدش را داریم، می‌توانیم به او مشاوره بدهیم تا آن زودتر به محصول برسد. مثل همین شتاب‌دهنده‌ها.

 

·        خیلی ممنونم. من عمده‌‌ی سؤالاتم را پرسیدم. مصاحبه‌ی خوبی بود. شما صحبت دیگری ندارید؟

 

o       نه! من خودم هم یاد گرفتم. بعداً باید این پیشنهاداتی را که بیان کردید، حتماً مطالعه کنم. این مواردی که شما گفتید خیلی می‌تواند کمک کند. این‌که بیراهه زیاد نروند. ما خب بیراهه زیاد رفتیم.

 

·        هدف دقیقاً همین است که ما بتوانیم این اطلاعات و دانش را به دوستان دیگری که در این مسیر هستند منتقل کنیم. خیلی لطف کردید و وقت باارزش خودتان را در اختیار ما قرار دادید.