ستاد ویژه توسعه فناوری نانو

تغییر از کسب و کار پروژه محور به کسب وکار محصول محور

شرکت رویال توسعه پایدار فعالیت خود را در سال 1383 با هدف تولید ربات‌های توانبخشی شروع کرده است. محصول اولیه این شرکت مفصل الکتریکی چرخشی (اسلیپ رینگ‌) و ربات است اما اخیرا به حوزه الکترونیک چاپی ورود کرده است و آماده ورود به بازار گسترده محصولات این فناوری است. در این مصاحبه به گفتگو با آقای مهندس علی قره‌خانی، مدیر مدیر فنی و تحقیق و توسعه شرکت رویال توسعه پایدار پرداخته‌ایم. این مصاحبه دارای محورهای مختلفی است که از جمله آنها می‌توان به این موارد اشاره کرد: کسب و کار پروژه محور و محصول محور، فروش ماشین آلات و فروش محصول نهایی، همکاران کلیدی، فروش خارجی و فروش به مصرف کننده نهایی و رقابت با رقبای خارجی است. مرور تجربیات این شرکت در تغییر مسیر از کسب و کار پروژه محور به کسب و کار محصول محور لزوم توجه به طراحی مدل کسب وکار تکرار پذیر را به خوبی نشان می‌دهد.

 

مصاحبه با: آقای مهندس علی قره‌خانی، مدیر مدیر فنی و تحقیق و توسعه شرکت رویال توسعه پایدار؛

مصاحبه کننده: آقای دکتر علیرضا عالمی، مرکز کارآفرینی و شتابدهنده تهران سایت؛

 

●      خوشحالم از اینکه خدمت شما هستم. لطفاً زحمت بکشید خودتان، شرکت‌تان و محصولاتی که در این شرکت دارید را معرفی کنید.

 

o       من علی قره‌خانی مدیر فنی و تحقیق و توسعه شرکت رویال توسعه پایدار هستم. حدود هجده سال هست که داریم در فضای فناوری کار می‌کنیم. حدود 90 درصد فعالیت‌هایی که انجام داده‌ایم پروژه‌های مکاترونیک بوده‌اند. سیر رشد ما یک سیر جالبی داشته است. در واقع کار را اول از کارهای پروژه محور شروع کردیم و طراحی و ساخت انجام می‌دادیم. بعد به آرامی تغییر جهت دادیم به سمت اینکه محصول‌محور بشویم. بعد در انتهای قضیه با فضای الکترونیک چاپی آشنا شدیم و الآن قسمت اعظمی از کارهایمان تغییر کرده به سمت الکترونیک چاپی که به نحوی از دید محصول با کارهای قبلی‌مان فاصله دارد. اما از دید فرایندهای ساخت و تولید، آن پشتوانه فنی که در این چند سال داشتیم کاملاً به دردمان خورده است و باعث شده با سرعت بسیار زیادی مسیر تولید را طی بکنیم.

 

●      فناوری خودتان را با فرمول Know-How چطور توصیف می‌کنید؟ شما چه چیزی را می‌دانید چطور انجام بدهید؟

 

o       ما بلدیم چگونه سیستم‌های رباتیکی را بسازیم و چگونه یک ماشین پیچیده را بسازیم. با مفهوم کنترل کردن فرایند و کنترل کردن مکانیزم‌ها آشنا بودیم و انواع مختلف کارها را انجام دادیم. در طول چهار سال گذشته متمرکز شدیم روی یک فناوری یا یک پلتفرم فناوری جدید به نام الکترونیک چاپی که آنجا ما یاد گرفتیم که چطوری مدارهای الکترونیکی را پرینت بکنیم. این یک قابلیت خیلی بزرگی به ما در توسعه و تولید محصولات جدید داد. محصولاتی که به سمت الکترونیک پوششی یا الکترونیک منعطف می‌رود و این یک دنیای جدیدی از کار را برای ما باز کرده است. یکی از سرمایه‌گذارانی که با آنها کار کردیم خیلی جالب این فضا را توصیف می‌کند. خیلی با آنها رفت‌و‌آمد کردیم و به کار ما علاقه‌مند شدند. من دیدم در جلسه‌ای ایشان دارد الکترونیک چاپی را به یک سری از شریک‌های خارجی‌شان توصیف می‌کند و می‌گوید: «من اگر بخواهم ساده بگویم، الکترونیک چاپی آلیس در سرزمین عجایب است.» واقعاً به ما هم همین حس دست داده بود؛ چون با آن می‌توانید کارهای هیجان‌انگیزی انجام بدهید و وارد آن فضا که می‌شوید چیزهای خیلی هیجا‌ن‌انگیز و جدید می‌بینید. چیزهایی که ما در فیلم‌های تخیلی داشتیم می‌دیدیم. اینکه شما مثلاً روی لباس‌هایتان الکترونیک پوششی داشته باشید، روی لباس‌هایتان یک سری گجت‌های جدید بیاید. الکترونیک منعطف برای ما همیشه جذابیت داشته است.

 

●      این فناوری به جز ویژگی گرمکن، چه ویژگی دیگری به وجود می‌آورد؟

 

o       این یک پلتفرم فناوری است که گرمکن یکی از زیرشاخه‌های ساده این فناوری است که خب تقاضای زیادی در بازار برای آن هست و برای همین ما گفتیم خب این می‌تواند به عنوان یکی از زیر شاخه‌هایی باشد که از نظر اقتصادی می‌تواند به این فرایند کمک بکند و اگر از نظر فناوری بخواهید به آن نگاه کنید، تقریباً چیز زیادی ندارد. ما الآن قابلیت تولید مدارهای هیبریدی را داریم و تولید نیز کرده‌ایم که شما می‌توانید المان‌های SMD[1]  و المان‌های معمول الکترونیک ترکشنال را روی [2]PCB منعطف مونتاژ کنید. خب حالا نگاه کنید ببینید چقدر ایده در الکترونیک می‌تواند بیاید و روی این قصه بنشیند. حالا این ساده‌اش است. از دستگاهی که دارد ارتباط برقرار می‌کند ولی مثلاً روی پارچه یا طلق قرار گرفته است تا بحث نورپردازی‌هایی که در بحث تبلیغات استفاده می‌شود. همچنین بحث شیشه‌های هوشمند یا شیشه‌هایی که در واقع قابلیت تغییر دارند و می‌توانید تغییر دهید که شفافیت داشته باشید یا نداشته باشید.

 

●       الآن شما وارد تولید کدام یک از این محصولات شده‌اید؟

 

o       ما الآن شیشه را تولید کردیم و محصول شیشه برای ما به شکل کامل فناوری‌اش بومی شده است. در بحث مدارهای منعطف فناوری‌اش را کامل بومی کردیم، گرمکن‌ها را بومی کردیم، پارچه‌های حفاظ به طور کامل فناوری‌شان را پیاده‌سازی کردیم. ما یک پلتفرم فناوری را توسعه دادیم. ببینید کاری که ما الآن انجام دادیم با کاری که فناورهای دیگر انجام دادند تفاوت دارد. شما مثلاً می‌روید یک جایی می‌بینید یکی از عزیزان روی مثلاً یک دارویی کار کرده که یک خواصی را دارد.

 

●      مثلاً فناوری لیپوزوم و کپسوله کردن دارو، هر چیزی را شما می‌توانید لیپوزومی‌اش کنید.

 

o       بله، ولی باز این آن جامعیت الکترونیک چاپی را ندارد. چون شما اینجا خود الکترونیک سنتی را می‌آورید در بستر چاپ سوارش می‌کنید. ببینید چقدر به شما وسعت می‌دهد. برای همین به آن پلتفرم فناوری می‌گویند.

 

●      شما به قول خودتان یک پلتفرم فناوری دارید. سؤال این است که بین این‌ها چرا روی یک سری از کاربردهای خاصش ورود کردید و محصول تولید کردید؟

 

o       ببینید ما یک تفاوتی با مجموعه‌های حکومتی و دولتی داریم و تفاوت‌مان این است که نگاه اصلی‌مان به بازار هست. نگاه‌مان به این است که کاری که انجام می‌دهیم به محصول برسد و تجربه چندین سال کار کردن به ما این را نشان داده است که از بازار بازخوردهای درست و حسابی بگیریم و بسته به جغرافیایی که در آن قرار داریم، برویم سراغ چیزی که بازاریابی‌اش راحت می‌تواند انجام بشود و ارزش افزوده خوبی داشته باشیم. باز این ارزش افزوده را نیز فقط در تولید محصول نمی‌بینیم. من با خیلی از فناورها که حرف می‌زنم می‌گویند آقا من این کار را کردم و این محصول من اینطوری ارزان درآمد. ولی نگاهشان به کجاست؟ به دم در کارخانه است. ما قیمت تمام شده را جایی می‌بینیم که آن مشتری نهایی پول را پرداخت کرده است. کل این زنجیره ارزشی که این وسط وجود دارد را ما داریم به عنوان هزینه به آن نگاه می‌کنیم و داریم می‌گوییم که این زنجیره ارزش محصول چقدر می‌ارزد. یک محصولی را تولید کنیم، ماه‌ها در انبار بخوابد و به نتیجه نرسد. رفتیم سراغ چیزهایی که اولاً رسیدن به آنها برای ما که مجموعه خصوصی هستیم، ممکن باشد. من پشتم یک نهاد دولتی نیست که بتوانم کلی هزینه بکنم. میان حرف‌هایم یک پرانتز باز کنم. ایده اول دوستانی که الکترونیک چاپی را مطرح کردند این بود که مثلاً سراغ OLED منعطف برویم. این ایده همان روز اول در مجموعه ما رد شد. اگر می‌خواهید سراغ OLED بروید اصلاً ما نیستیم، چون به سراغ OLED کسانی مثل LG و سامسونگ رفته‌اند، با یک پشتوانه وحشتناک مالی نیز دنبال آن رفته‌اند. سرمایه‌گذاری کرده‌اند و ما به آن‌ها نمی‌رسیم. بنابراین ما آمدیم سراغ چیزهایی که اولاً رسیدن به آنها با بودجه‌هایی که ما می‌توانیم برای R&D بگذاریم امکان‌پذیر بود و ثانیاً بازار برایش وجود داشت. ما یک بودجه محدودی برای این جریان داشتیم.

 

●      از کجا فهمیدید بازار داشت؟

 

o       خب این یک بحث مفصلی هست. یک قسمت آن بحث تجربه‌مان بوده است و یک قسمت آن هم این است که ما روی این جریان جستجو کردیم. البته ناگفته نماند خود ستاد نانو یک زحمتی کشیده بود. این اتفاق الکترونیک چاپی جزء معدود کارهایی بود که شانسی سراغ این فرایند نرفتیم، یعنی روزی که این پروژه را به ما معرفی کردند که بیایید وقت و انرژی بگذارید، مصادف بود با تحلیل ثبت اختراع‌هایی که ستاد نانو انجام داده بود. یک کار مطالعاتی کامل در ستاد انجام شده بود که آینده و افق این جریان را کاملاً بررسی کرده بودند. ترندهایی که در دنیا برای این جریان وجود دارد، بازاری که دنیا دارد برای این جریان تصور می‌کند. این‌ها کاملاً مشخص بود و مهم‌تر از آن اینکه حداقل ما در شرکت‌مان، خودمان را به عنوان نوآور نمی‌بینیم، ما خودمان را هیچ وقت به عنوان شرکتی که نوآوری می‌کنیم ندیدیم. ما شرکتی هستیم که عقب‌افتادگی در کشور خودمان را داریم می‌بینیم. این یک فرصت خیلی بزرگی هست که خیلی‌ها شاید به آن معتقد نباشند و می‌خواهند بروند با دره سیلیکون[3] رقابت داشته باشند. من نه امکانات آنجا را دارم، نه فضایش را دارم و نه اقلیم جایی که در آن قرار دارم مشابه آنجا است. این یک واقعیت است، اینجا آمریکا نیست و من نمی‌خواهم با دره سیلیکون رقابت بکنم. کارهایی را انجام دادیم که همه تجاری شده بود، ولی زمان تجاری شدن‌شان خیلی زیاد نبود. چیزهایی بود که ما دیدیم می‌توانیم به آنها برسیم. از آن طرف نیز دیدیم خب وقتی مثلاً یک چیزی در آمریکا تجاری شده، در بازار کانادا دارد ارائه می‌شود و ما یک بازاری از نظر اقلیم جغرافیایی مثل روسیه، مثل شمال کشور خودمان دم دستمان هست، خب می‌توانیم به آن بازار دسترسی داشته باشیم. بنابراین یکی از ساده‌ترین پلتفرم‌هایی که می‌توانستیم به سراغ آن برویم پلتفرم گرمکن بود. یک چیزی حدود یک سال و نیم تا دو سال روی این که چطوری این چیزی که به نظر ساده می‌آید را تبدیل به محصول کنیم کار کردیم. یک چیز خیلی مهم این وسط وجود دارد که به نظر من پاشنه آشیل کارهای دانش‌بنیان کشور است. آن هم این است که خیلی از ماها وقتی در آزمایشگاه یک عدد از یک چیزی را ساختیم، فکر می‌کنیم توان این را داریم که آن را تولید کنیم. یک تفاوت فاحشی بین کلمه ساخت و کلمه تولید هست. ما خیلی از چیزهای دیگری را نیز ساخته‌ایم که من اینجا به عنوان محصولاتمان بیان نمی‌کنم. مثلاً تاچ پنل‌ها را ما به عنوان نمونه ساختیم ولی ده عددی که ساختیم مشابه همدیگر عمل نمی‌کنند. پس این را من الآن آمادگی ندارم که بیایم بگویم این را تولید کرده‌ام. یک فرآیند طولانی در پیش دارم تا به چیزی برسم که به ضرس قاطع بتوانم بگویم که می‌توانم این را به بازار ارائه بدهم. سراغ چیزهایی رفتیم که می‌توانستیم در کمتر از یکی دو سال آن را مطمئن به بازار ارائه بدهیم.

 

●      این‌ها را معمولاً با ادبیات سطح آمادگی فناوری[4] (TRL) توصیف می‌کنند. شما ممکن است در آزمایشگاه یک‌ فناوری در حد آمادگی 3 یا 4 است داشته باشید، اما معنایش این نیست که شما آمادگی تولید صنعتی محصول را که سطح آمادگی‌اش 9 است، داشته باشید. بین 4 تا 9 یک فاصله بسیار بزرگی است. من هم کاملاً موافقم که خیلی‌ها فکر می‌کنند همین که ما به فناوری با سطح آمادگی آزمایشگاهی در حد 4 رسیدیم معنی‌اش این است که محصول می‌تواند به بازار بیاید، در صورتی که کار سخت تازه از آن‌جا به مرحله 9 رساندن است.

 

o       من به ضرس قاطع می‌گویم بالای 90 درصد فناوران کشور با مفهوم سطح آمادگی فناوری (TRL) آشنایی ندارند یا اصلاً به آن معتقد نیستند. وقتی یک چیزی را پیدا می‌کنند می‌گویند این گنج را پیدا کردم و به آن گنج رسیدم. در حالی که اینطور نیست. بعد شما وقتی دارید یک پلتفرم فناوری را جلو می‌برید یا حتی یک فناوری خاص را توسعه می‌دهید، خیلی مهم است که شما محصول درستی را انتخاب کنید. اگر یک محصول ساده ولی قابل ارائه به بازار را پیدا کنید و با آن به بازار ورود کنید، خیلی بهتر از این است که یک محصول پیچیده و عجیب و غریب را انتخاب کنید و هیچ وقت شانس ورود به بازار نداشته باشید.

 

●      در بحث گرمکن، شما مثلاً گرمکن را هم روی آینه و هم روی صندلی خودرو کار می‌کنید. آینه به مردم فروخته می‌شود و مردم در خانه‌شان‌ می‌زنند. ولی صندلی را مثلاً خودروساز باید بگیرد. شما بین این دو تا نیز تفکیک قائل هستید؟ اینکه ما یکجا داریم B2C کار می‌کنیم و یکجا B2B کار می‌کنیم. آیا اولویتی داشتید؟ یا اینکه نه چون دیدید فناوری گرمکن را دارید، این آینه است و آن صندلی، هر دویشان خوب هستند و می‌شود کار کرد، پس وارد هر دو شدید و از نظرتان تفاوتی ندارد چون فناوری‌اش فرقی ندارد. من ادامه بحث شما را دارم می‌گویم. می‌گویم اگر یک پله جلوتر را نگاه کنیم، اصل اینکه ما این را می‌خواهیم به خودروساز بفروشیم یا به مردم بفروشیم، در بین آن‌ها کلی تفاوت جدی ایجاد می‌شود.

 

o       ما به یک جمع‌بندی رسیدیم که B2C نمی‌خواهیم کار کنیم. الآن دلایلش را خدمت شما می‌گویم. اول این را خدمتتان در مورد الکترونیک‌های چاپی بگویم. بحث را از رباتیک خارج کردم چون شاید به فضای فناوری نانو خیلی ربط ندارد. اگر دوست داشتید آنجا هم دیدگاه‌های بازاریابی‌مان را می‌گویم. ما الآن در آن بحث قبلی‌مان به اشباع رسیدیم، یعنی باورتان نمی‌شود که امسال کلی سفارش رد کردیم. امسال ما 20 برابر سال قبل در حوزه رباتیک کار گرفتیم. اصلاً در این شرایط رکود باورمان نمی‌شد. علتش هم این است که نگاه درستی به بازار داشتیم، درست نگاه کردیم. در الکترونیک‌های چاپی ما هنوز وارد بازار نشدیم. یعنی ما حدود چهار سال است که در این جریان هزینه کردیم و ورود به بازار هم نکردیم. الآن هم کلی تقاضا داشتیم. چرا ورود به بازار نکردیم؟ چون به نظر ما ورود یک محصولی که به بلوغ نرسیده می‌تواند کل آن فناوری را با شکست روبرو کند. منتظر این بودیم که محصولمان را به بلوغ برسانیم و از آن طرف ساختارهای ارائه به بازارمان را درست کنیم. امروز این کار را انجام دادیم.

 

●      چهار سال زمان زیادی برای این کار نیست؟

 

o       نه، چون این کار بسترش اصلاً در کشور وجود نداشت. از پایه ماشین‌آلات آن را ساختیم و بالا آوردیم. دو سال ما فقط روی ساخت ماشین‌آلات آن کار کردیم. موادش را نمی‌شناختیم، سراغ شناخت موادش رفتیم. بعد از دو سال و اندی ما تازه توانستیم اولین مدارها را چاپ بزنیم. بعد بررسی کردیم حالا که چه چیزی چاپ بزنیم.

 

●      من برداشتم این است که هسته توانمندی و فناوری شما همین ساختن ماشین‌آلات و سیستم‌های مکاترونیکی است و شما این توانمندی را به خوبی دارید. این دانش را توسعه دادید، انباشت فناوری دارید و این خوب است. ولی سؤالم را دوباره تکرار میکنم که چرا شما به سمت یک محصول خاص می‌خواهید بروید؟ فروختن این ماشین‌آلات نمی‌تواند برای شما بهتر باشد؟ تا اینکه وارد این شوید که یک گرمکن مثلاً روی آینه را بسازید و بفروشید؟

 

o       نه. ببینید از دیدگاه خیلی‌ها این اشتباه محض است که با وجود کلی سفارش که در فضای رباتیک داریم، به جای اینکه سراغ توسعه آن بخش برویم، وارد یک جایی شدیم که تا امروز فقط در آن هزینه کردیم. خب علی‌رغم اینکه کلی هم تقاضا برای فروش دستگاه وجود داشته است، دستگاه را نیز نفروختیم. هیچ تمایلی نیز برای فروش دستگاه نداریم. این یک سؤالی است که خیلی‌ها که از دور جریان را نگاه می‌کنند می‌گویند. ولی چرا آنجا را رها کردیم و سراغ این طرف آمدیم؟ علت آن این است که آن طرف، یعنی در فضای رباتیک، اکثر کارها پروژه‌محور هستند. نمایشگاه ساخت ایران به ما خیلی کمک کرد تا محصول داشته باشیم. این خیلی اتفاق خوبی بود. ما تا قبل آن اصلاً با مفهوم محصول آشنا نبودیم. مدام پروژه می‌آمد از وزارتخانه‌های مختلف و می‌رفتیم انجام می‌دادیم. تازه در نمایشگاه ساخت ایران ما مقید شدیم که محصول تولید کنیم. مجبور شدیم محصولمان کاتالوگ داشته باشد. یک سری برای نمایشگاه ساخت ایران به صورت فرمالیته این‌ کارها را انجام دادیم. بعد این‌ها که در سطح جامعه پخش شد برای محصولاتمان سفارش آمد. بعد از آن ما با فضای محصول فروختن آشنا شدیم که چه فضای جالبی است. این یک کار تکرارپذیر است. بعد می‌توانید به شرکت خودتان ساختار بدهید. می‌توانید به سیستم‌تان ساختار بدهید. چون قبل آن شما نمی‌دانید که من قرار است فردا یک پروژه بگیرم که ده میلیارد باشد یا یک پروژه بگیرم که یک میلیارد باشد. نمی‌توانید بر اساس آن فضای ذهنیتان آدم اضافه کنید، بعدها پروژه‌ها عوض می‌شوند. آن فضا به ما کمک کرد که به سراغ محصول برویم. از محصولات رسیدیم به این که خب اگر محصولاتی که داریم می‌دهیم به جای اینکه به ارگان‌های دولتی ارائه بشود به دست مردم برسد، آن‌وقت میزان تولید انبوه‌مان خیلی بالاتر می‌رود. میانگین سنی تیم‌مان دارد به چهل سال می‌رسد و تا چهل سالگی به اندازه کافی چیزهای مختلف را تجربه کرده‌ایم. الآن بهتر است که بین چهل تا پنجاه سال، یک تجربه درست و حسابی قبلی که انجام داده‌ایم را بیاوریم و تبدیل کنیم به یک محصولی که می‌توانیم به بازار عامه ارائه بدهیم. اتفاقاً این فرایند مواجه شد با پروژه الکترونیک چاپی‌مان و اتفاقاً آنجا دیدیم که ما می‌توانیم کل تجربه ساخت ماشین و غیره را برای تولید ماشین‌های خاص استفاده کنیم. چون الآن ما یک فضایی داریم که در آن هر چه شما بدهید را می‌توانیم بسازیم. می‌توانیم بسازیم ولی نمی‌توانیم تولید کنیم. برای تولید مثلاً گرمکن باید یک تغییراتی انجام بدهیم که ماشین خاص بشود. ما می‌توانیم ماشین خاص را بسازیم، بالا سر آن بایستیم، ماشین را سرویس بکنیم، راه بیندازیم، پشتیبانی کنیم و تولید کنیم. این را اینجا داشته باشید. ولی ما تجربه بازار عامه را نداریم. این را به درستی تشخیص دادیم که ما آدم‌های این فضا نیستیم. الآن هم لزومی ندارد که ما این فضا را بخواهیم یک بار دیگر خودمان تجربه کنیم. یک زمان محدودی وجود دارد که زمان طلایی هر فناوری است. آن زمان طلایی را نباید از دست بدهیم. چطوری این کار را بکنیم؟ رفتیم سراغ یک شریکی که به این فضا آشنایی داشت. وقتی یک نفر دیگر آشنا است و می‌تواند بازاریابی و فروش انبوه بکند، چه کاری است من بیایم یک بار دیگر از اول این را امتحان کنم. این اتفاق الآن افتاده است. تا امروز ما محصول در الکترونیک‌های چاپی به بازار ندادیم. چرا؟ چون ما تجربه ارائه محصول به بازار عامه را نداشتیم. از طرفی نیز محصولاتمان آماده ارائه به بازار نبودند. الآن چند تا محصول را آماده عرضه با بازار کرده‌ایم. یعنی برایشان پکیج درست و حسابی زدیم.

 

●      چرا چند تا محصول؟ چرا روی یکی از آنها تمرکز نکردید؟

 

o       با شریک‌های جدیدمان که صحبت کردیم و بررسی بازار که انجام دادیم، مثلاً در حوزه همین گرمکن، یک بازار بزرگی مثل بازار روسیه وجود دارد که هنوز چینی‌ها نیز در آن ورود نکرده‌اند. خب کلی هم سفارش داخل ایران هست. ما می‌توانیم مشغول سفارش‌های داخل ایران بشویم. ولی ما یک ظرفیت محدود داریم. آنجا نیز چینی‌ها بالاخره می‌روند ولی الآن که خالی است ما می‌توانیم برویم. بنابراین ما هدف انتخاب کردیم که ما می‌توانیم خارج از کشور این کار را زودتر شروع بکنیم.

 

●      ممکن است بالاخره تمرکزتان را از دست بدهید و سرمایه کمی که دارید را مجبور بشوید روی دو سه نوع محصول بگذارید.

 

o       در حدی که دو سه نوع محصول را توسعه بدهیم، سرمایه داشتیم. ما یک پشتوانه مالی از این طرف از پروژه‌های رباتیک‌مان داشتیم و یک تیم جدید برای این جریان منصوب کردیم. اصلاً آن تیمی که برای این جریان قرار دادیم هیچ ربطی به تیم آن طرف نداشت و از پولی که آن سمت در می‌آوردیم برای این کار استفاده می‌کردیم. وقتی امکان آن را داریم که می‌توانیم قوی وارد بشویم، چرا ضعیف وارد بشویم؟ چرا با یک محصول کوچک وارد بشویم بعد به جای اینکه به یک بازار بزرگ وارد بشویم به یک بازار کوچک وارد شویم؟

 

●      اما منطقی هست که شما روی یک محصول و در یک بازار کوچک شروع بکنید تا بتوانید یاد بگیرید. شاید به همان دلیل که شما تجربه کار B2C نداشتید. نمی‌دانم از آن چهار سال چقدر کم می‌شد اگر شما فقط روی یک محصول می‌خواستید تمرکز بکنید و البته همه سرمایه‌تان می‌توانست در یک بازه زمانی کوتاهی روی یک محصول بیاید و شروع کنید یاد گرفتن از اینکه مثلاً محصول من چطور باشد، بازاریابی من اینطوری باید بشود، بسته‌بندی اینطوری بشود، اینطوری تخفیف بزنم و غیره. بعد از آن و بعد از آن دو سال من بیایم روی محصول دوم شروع کنم.

 

o       واقعیتش این است که ما در آن چهار سال شاید یک زمان زیادی را صرف آماده کردن بستر تولید این جریان کردیم. به نظر وقتی شما از دور نگاه می‌کنید خب این فرایندی که اتفاق می‌افتد فرایند خیلی پیچیده‌ای شاید به نظر نیاید. ولی این ماشین‌آلات و این فرایند، شاید فقط اگر پرینتش را بگویم، بله، شاید پرینتش را می‌شد در مدت دو سال تا دو سال و نیم جمع کرد. ولی برای اینکه یک محصول که هسته‌اش پرینت شده است ولی اطرافش هم یک چیزهای دیگر دارد، آماده بشود و بتوانید A-Z بستر را جمع بکنید و هسته‌اش را نیز که داخل کشور هیچ چیزی وجود نداشته باشد را ایجاد کنیم، حداقل سه سال زمان می‌برد. ما شاید تفاوت نگاه‌مان در یک سال گذشته باشد که ما از دست داده‌ایم، نه اینکه کل چهار سال از دست رفته است. یعنی اینطوری نیست که اگر سراغ آن رویه می‌رفتیم در شش ماه اول جواب می‌گرفتیم. بالاخره ما یک ملزوماتی نیاز داشتیم که باید به آن ملزومات می‌رسیدیم. منتهی ما هدفمان این بود که در این یک سال گذشته چند تا حوزه را بالا بیاوریم که به جای اینکه با یک محصول شروع کنیم با چند تا محصول با یک شریک قوی یک طوری وارد بازار بشویم که اگر مثلاً فرض کنیم می‌خواهیم در روسیه پلتفرم بالا بیاوریم، بتوانیم یک کار بزرگی را در روسیه شروع کنیم. امروز به آنجا رسیدیم. ما الآن در قطر یک قراردادی بستیم که روی خط تولید شیشه‌ی یکی از شرکت‌های قطری تولید شیشه مات‌شونده را راه بیندازیم. این اتفاق نمی‌توانست محقق بشود اگر ما رفته بودیم سراغ اینکه فقط گرمکن در بازار ایران بفروشیم. مثلاً چقدر گرمکن می‌توانستیم در بازار ایران در یک سال گذشته بفروشیم و از آن جریان پول جمع کنیم؟ وقتی توان این را داشتیم که سرمایه‌گذاری بکنیم و یک سال دیگر رویR&D  کار کنیم. این دیگر بستگی به دینامیک و ظرفیت شرکت‌ها دارد. یک کسی هست که یک استارتاپی را تازه با دو سه نفر کار شروع کرده بعد می‌خواهد که این را برساند به بازار و از بازخورد آن ارتزاق بکند.

 

●      فقط ارتزاق نیست، رشد ساختاری بکنم. یاد بگیرم که من سازمانم، فروشم، بازرگانی شرکتم و همه‌ی این‌ها را توسعه بدهم. بالاخره شما هم الآن بسته‌اید روی اینکه یک شریکی با شما روی فروش کار می‌کند که می‌شود روی این یک علامت سؤالی گذاشت که چقدر می‌تواند محقق بشود.

 

o       بله، خیلی خطرناک هست.

 

●      شما دارید یک محصول با فناوری پیشرفته تولید می‌کنید. این با آینه معمولی فرق دارد، آینه‌ی با فناوری پیشرفته است. اگر نشد چه؟ بالاخره ریسک شما مدام بالاتر می‌رود. سؤال این است که در واقع در آینده می‌خواهید در این زمینه ساختار فروش و توسعه سازمانی و بخش بازرگانی فروش داشته باشید؟ اگر بله زمان شروع به این کار چه زمانی است؟ و آیا الآن بهتر نیست که ما با یک محصول شروع کنیم و با آن به آرامی تجربه کسب کنیم و تیم را توسعه بدهیم؟ تا برسیم به یک جایی که بعداً بتوانیم یک قرارداد دیگر ببندیم. من بحثم کلاً روی ریسک هست. این کار یک مقدار ریسک دارد، شما هم می‌دانید. درست است که اگر بگیرد، اگر ما یک قرارداد بزرگ در قطر، یک قرارداد بزرگ در روسیه ببندیم، خیلی خوب هست ولی اگر هم نشد ما یک دفعه یک حجم سرمایه‌گذاری بزرگ را از دست می‌دهیم.

 

o       اصلاً مهم‌ترین سرمایه‌ای که آنجا از دست می‌دهید، سرمایه عمرتان هست. ما بر این باوریم که دو سه سال بیشتر تیم مدیریتی ما زمان ندارد برای اینکه یک کار بزرگ را رقم بزنیم. اگر رقم نزنیم بعدش یک کار عجیب و غریب انجام ندادیم. ما واقعیتش به دنبال این بودیم که این فضا را به بهترین شکل ممکن بالا بیاوریم. برای همین در چند سال گذشته واقعاً دیوانه‌وار روی آن هزینه کردیم. یعنی هر چه فکر می‌کردیم و هر کسی را که فکر می‌کردیم در هر کجای دنیا به درد این کار می‌خورد، به سر وقتش رفتیم. هر جایی فکر می‌کردیم از این کار می‌شود یک ذره مثلاً به یک چیزی رسید، روی آن هزینه کردیم.

 

●      خیلی ریسک دارد.

 

o       خیلی ریسک کردیم. منتهی باور داشتیم. چون بالاخره ببینید ما با یک آدمی که تازه شروع کرده فرق داریم. ما 18 سال است که داریم کار می‌کنیم. دیگر ادبیات قرارداد بستن و کار گرفتن را بلد هستیم. چندین بار زمین خورده‌ایم و از زمین خوردن نیز نمی‌ترسیم. بزرگترین تجربه‌ای که یک مدیر شرکت خصوصی می‌تواند داشته باشد این است که یکی دو بار زمین بخورد. سرمایه‌ای که با زمین خوردن به دست می‌آورید با هیچ چیز دیگری به دست نمی‌آید. اتفاقاً وقتی زمین خوردید و بلند شدید می‌فهمید که هیچ زمین خوردنی اینطوری نیست که دائمی شما را روی خاک نگه دارد، مگر اینکه خودتان نخواهید بلند شوید. با جسارت بیشتری سراغ این کار رفتیم و من فکر می‌کنم از این کار امروز جواب گرفتیم. یعنی آن چیز که شما الآن نگرانش هستید را ما یک سال پیش نگرانش بودیم. ریسکش را کردیم و خدا را شکر آن ریسک هم به نظر ما جواب داده است. آن شریک را هم به مرور زمان پیدا کردیم، یعنی با عجله نیامدیم اولین کسی که بیاید بگوید من آنقدر بهت می‌دهم را بگوییم خب بیا با هم دست بدهیم و با هم کار کنیم. با چندین نفر صحبت کردیم، سیستم‌های فروش‌شان را دیدیم، بازاریابی‌شان را دیدیم و اینکه نگاه‌مان بر این بود که اگر بازار هدف فناوری داخل کشور باشد به بلوغ نمی‌رسد.

 

●      چرا؟

 

o       برای اینکه بازار کشور یک بازار خیلی محدودی هست. محصولات و فناوری‌هایی که آدم‌های موفق پیش برده‌اند را ببینید، البته من دارم فقط درباره آدم‌هایی که می‌شناسیم صحبت می‌کنم. به سراغ کار کردن آن کسانی که موفقیت‌های بسیار زیادی دارند مانند آقای نادر نادری شرکت فناوران نانو مقیاس که می‌روی، می‌بینی برد اصلی‌اش اینجا بوده که برای داخل کشور فکر نکرده است. اتفاقاً هم داخل کشور خوب فروش کرده است ولی برای فضای بین المللی فکر کرده است. بزرگ فکر کرده و موفقیت‌های خیلی عجیب و غریبی را به دست آورده است. الآن من با افتخار همه جا می‌گویم من یک دوستی دارم که به چین ماشین فروخته است. خیلی افتخار دارد دیگر. اصلاً وقتی می‌گویم، حالم خوب می‌شود. اصلاً امروز این‌قدر یادش کردم، حالم خوب شد. ما هم سعی کردیم که یک مقدار در فرایند با شریکی متصل بشویم که بزرگ فکر می‌کرد. بزرگتر از ما فکر می‌کرد. ما باورمان بر این بود که در توسعه بازار این جریان تجربه‌ای نداریم. یا باید این تجربه را کسب می‌کردیم یا باید با کسانی که این تجربه را داشته‌اند و توانسته‌اند پلتفرم‌های مشابه را در دنیا جلو ببرند همکار بشویم.

 

●      شما چطوری توافق کردید که با هم کار بکنید؟ درصد از فروش می‌گیرند؟ در کار شما سرمایه گذاشتند و شریک هستند؟ یعنی در اصل شرکت شریک شدند؟

 

o       یک شرکت جدید برای الکترونیک‌های چاپی با آن‌ها ثبت کردیم. نفس بودن آن آدم‌ها برای ما کافی است. مثل ما هستند. اساساً من باورم بر این است که وقتی شما می‌خواهید دنبال یک سرمایه‌گذار بگردید، بر خلاف 99% فناورانی که دنبال این هستند که او بیاید چقدر پول به من بدهد، چند درصد بدهد، اصلاً به نظر من مهم نیست چقدر درصد می‌دهید. به نظرم اگر در یک بازی، بزرگ شروع بکنید، آخرین چیزی که اهمیت دارد این است که من چقدر درصد گرفتم، آنها چقدر درصد گرفتند. مهم این است که شما به کی وصل شدید. مهم نیست که طرف چقدر دارد پول می‌آورد، چقدر دارد سرمایه‌گذاری می‌کند. مهم این است که طرف چقدر فکرش باز است، چقدر می‌تواند یک شریک خوب باشد. ما تازه جزو فناورانی هستیم که بلد هستیم. ما خیلی خوب فروش بلد هستیم. بالاخره 18 سال با سعی و خطا جلو رفتیم، الآن جایی هستیم که اگر شاید یک اشتباه می‌کردیم، یک ذره به این قسمت مغرور می‌شدیم، مثلاً می‌گفتیم نه ما که لازم نداریم، صدمه زیادی می‌دیدیم. الآن جالب است که مثلاً در این کاری که خارج از کشور وجود دارد، لینک‌های ما کم از این شرکایمان نیست. این‌ها اگر یک لینکی را جایی معرفی می‌کنند، ما هم یک لینک از همان کشور معرفی می‌کنیم. ولی مهم طرز نگاه است. این که چطوری به بازار وارد بشویم. یک جایی من دغدغه‌ام این است که بروم آنجا که دارند یک وام بلاعوضی می‌دهند. بعد یک جایی شریکم می‌گوید که چقدر می‌خواهی وقت بگذاری فرم‌های وام را پرکنی و بروی و بیای؟ بعد انتهای این جریان می‌دانی که آن وام چقدر برایت محدودیت می‌آورد؟ به جای اینکه این کار را بکنی بهتر نیست الآن برویم آنجا یک سرمایه‌گذاری بکنیم؟ ما که می‌توانیم جفت مجموعه این پول را بگذاریم. بعد می‌بینم این آدم چقدر دارد پخته‌تر از من فکر می‌کند. چند نفر از فناوران داخلی به فرصت جام جهانی قطر فکر کردند؟ اصلاً چند نفرمان داریم صدای این فرصت را می‌شنویم؟ این که تو شریکی داشته باشی که وقتی از قطر حرف می‌زنی بهت بگوید که حواست به رویدادی که دارد اتفاق می‌افتد هست؟ خب بهتر است ما بازار فلان جا را متوقف کنیم، آنجا دارد این رویداد اتفاق می‌افتد، برویم روی آن رویداد تمرکز کنیم، بعد از آنجا برگردیم. این جمله چقدر می‌ارزد؟ این که مثلاً یک تصمیم اینطوری برایت ایجاد بشود و بروی به سمت یک بازاری که نرخ نفوذتان[5] آنجا خیلی بالا است. خب این نگاه جامعه را چند نفر دارند؟ خوب است آدم سراغ شرکایی که این نوع نگاه را دارند برود و همچنین لزومی ندارد که وقتی سراغ آن شریک‌ها می‌روی کل زندگی‌ات را به آنها بگویی. هیچ وقت هم اینطوری نیست. بعضی از ما آن‌قدر مغرورانه فکر می‌کنیم که می‌گوییم مثلاً من دیگر بلد هستم، من این را ساخته‌ام، دیگر تمام شد. می‌روم خودم نیز این را می‌فروشم. ولی ما یک جمله‌ای نیز داخل تیم خودمان داریم که می‌گوییم ما 18 سال کار کردیم، خوب بلدیم یک ماشین گرانی را بفروشیم، ولی بلد نیستیم یک چیز ارزانی را به مردم عامه بفروشیم. این واقعاً یک تفاوت هست. شما یک ماشین یک میلیاردی به من بده، من را با چهارتا فروشنده‌ی دیگر در رقابت بگذار، به شما قول می‌دهم از هر جایی که بیاوری، من اول می‌شوم. این‌قدر به خودم اطمینان دارم. ولی یک محصول ده هزار تومانی بده تا سر تجریش بایستم، امکان ندارد من این را بتوانم بفروشم. این‌قدر پیچیده آن را توضیح می‌دهم که طرف اصلاً آن را نمی‌برد. این نقطه ضعف را در تیم‌مان پیدا کردیم، فهمیدیم و به حالت دیگری تغییر کردیم. یک سؤالی شما کردید، الآن بر می‌گردیم به سؤالتان که چرا ما ماشین فروختن را رها کردیم و به سراغ فروش محصول رفتیم؟ اینجا اتفاقاً نقطه قوت ما است. با یک شریکی که بلد هست زیاد بفروشد وصل شدیم. تا دیروز ما ظرفیت ده هزارتا تولید داشتیم، الآن می‌گوید می‌خواهم صدهزارتا تولید کنیم. برای این یک سرمایه‌گذاری سنگین می‌خواهد. ولی وقتی ما اینجا هستیم که خودمان ماشین‌سازی افزایش مقیاس بلد هستیم، این سرمایه‌گذاری به صورت یک دهم آن سرمایه‌گذاری خیلی سریع می‌تواند اتفاق بیافتد. ما توانمان را می‌گذاریم بر روی اینکه هر کجا لازم شد افزایش مقیاس بکنیم. رفتیم یک فرد قطری را دیدیم، فکر می‌کردیم قرار است این همه ماشین ببریم. یک نگاه کردیم دیدیم می‌شود ماشینش را تغییر داد. می‌شود با کوچکترین تغییر می‌توان آن را تبدیل به این ماشین کرد. خلاصه با کمترین سرمایه‌گذاری ممکن داریم می‌رویم که روی پلتفرم قطری بنشینیم. بعد از این طرف وجهه و حمایت یک مجموعه‌ی بزرگ را داریم و چه از این بهتر است.

 

●      شکل‌گیری تیم‌تان را یک مقدار توضیح می‌دهید که از کجا همدیگر را پیدا کردید؟ مثلاً چطور و چند سال است که جمع شده‌اید؟

 

o       ما یک تیم هستیم که هسته اولی‌مان چندتا فارغ‌التحصیل دانشگاه امیرکبیر بودیم با چند نفر از بازنشسته‌های دولت که با هم جمع شدیم. بعد این هسته مرتب کوچک‌تر شد. الآن دو نفر جوان بین ما هست، دو نفر بازنشسته بین‌مان هست که از تجارب آن‌ها استفاده کردیم. راهنمایی‌مان کردند، افق‌های بلند را دادند. ما جوان‌ها نیز سعی کردیم انرژی بیشتری بگذاریم و نوآوری را بیشتر در کارمان بیاوریم. ولی حدود 18 سال است که تبدیل به چهار نفری شدیم که داریم عین هم فکر می‌کنیم. در ترکیب تیم، مثلاً خانم دکتر علاقه‌بند فنی بودند که دکترای مدیریت خوانده‌اند. اتفاقاً مثلاً در جهت‌گیری‌های اینکه سراغ کدام محصولات رباتیک‌مان برویم بسیار مؤثر بودند. چون در آن فضای قبلی‌مان نیز خیلی فضا وسوسه‌انگیز است. وقتی یک چیزی را می‌بینی این‌قدر جذاب است، سودی ندارد ولی درگیر آن جریان می‌شوی و عمرت را می‌گذاری، بعداً آخر سر می‌بینی ماشین زیر پایت را نیز فروختی ولی یک قران هم پول درنیاوردی. اتفاقاً مثلاً ایشان تخصص‌شان، تز دکترایشان روی توسعه بازار شرکت‌های کوچک بود و به شکل مطالعه موردی در شرکت خودمان کار کرده بودند. نمودارها همگی نشان می‌داد که ما چطوری در چند سال گذشته با انتخاب محصول‌های درست، رشد نمایی داشتیم. سه تا پروژه می‌آمد، پروژه‌ی درست‌تر را چطوری انتخاب کنیم؟ علی‌رغم اینکه دوست داشتیم این پروژه را کار کنیم، حالمان با این پروژه خوب بود ولی اعداد و ارقام می‌گفت آن پروژه خیلی بهتر از این پروژه‌ای هست که حالمان یک زمان‌هایی با این خوب می‌شود. آقای مهندس نخعی سال‌ها در سیستم‌های مکانیکی کار کرده بودند و بازنشست شدند. تجربه خیلی خوبی در ساخت سیستم‌های مکانیکی داشتند. یک آدمی که به اندازه‌ی کافی در مکانیک حرف برای زدن داشت. آقای مهندس علاقه‌بند نیز سال‌ها مدیرعامل سازمان مدیریت صنعتی بودند. دید مدیریتی داشتند. بعد در مورد اینکه سراغ چه فناوری‌ای برویم، سراغ چه کاری برویم، چه افقی برای ما خوب است، خیلی کمک و راهنمایی‌مان کردند و رهنمون شدند. منتهی کل تیم‌مان به یک سمتی رفتیم که دنبال اهداف بلند‌مدت باشیم. این یک صبر و حوصله می‌خواهد. خیلی مهم است که شما اگر می‌خواهید بروید ماهی‌گیری قلاب را تکان ندهید. با حوصله بایستید تا ماهی بزرگ بیاید سمت خودتان و این صبر و حوصله می‌خواهد. این چیزی هست که ویژگی بارز تیم ما بوده است. به جای اینکه برویم سراغ اهداف کوتاه‌مدت، به سراغ اهداف بلندمدت رفتیم. خب پرینترمان سفارش داشت، می‌توانستیم بفروشیم. در نمایشگاه نیز ثبت شد، حمایت نیز داشتیم. آن را می‌فروختیم هم از فردایش باید می‌دویدیم دنبال مشتری که مرتب رفع عیب می‌کردیم. قدم به قدم با آن می‌رفتیم. دیگر انرژی از شما می‌گیرد. یک جمله از بیل گیتس را ما سه سال هست که در ذهن‌مان هر روز داریم مرور می‌کنیم. می‌گوید: «موفقیت‌های کوچک تو را از رسیدن به موفقیت‌های بزرگ وا می‌دارد.» این جمله را ما سرلوحه‌ی کارهایمان قرار دادیم. هر روز به آن نگاه می‌کنیم و اگر هدف بزرگی را برداشتیم، نگران این نیستیم که داریم مدام دانه می‌پاشیم و برای این داریم هزینه می‌کنیم، چرا که می‌دانیم آن اتفاق می‌افتد. برایمان اظهر من الشمس است که این اتفاق می‌افتد، مگر این که خداوند نخواهد و تقدیرمان این است، که این یک بحث دیگری است. ولی شواهد و واقعیت نشان می‌دهد که این اتفاق می‌افتد. بعد اگر ایمان به کاری داشتیم، دیگر آن کار را چشم‌مان را می‌بندیم و پیش می‌رویم. ما الآن حدود 25 نفر در تیم‌مان هست. البته برای الکترونیک‌های چاپی در شرکت جدیدی که داریم راه‌اندازی می‌کنیم، آنجا بنایمان بر این هست که نیروی انسانی مجزا برای آن جریان اختصاص دهیم و یک تیم جدید راه بیاندازیم. ولی این کاری که تا اینجا این را رساندیم، حول و حوش 25 نفری هستیم که یک تعدادی در قسمت دفتر اداری‌مان و فروش‌مان در اینجا هستند، یک تعدادی در دفتر طراحی‌مان هستند که در طبقه پایین است. یک تعدادی در کارگاه ساخت مکانیک و الکترونیک در جاجرود هستند، یک چند نفری نیز در سازمان پژوهش‌ها در قسمت الکترونیک‌های چاپی ما کار می‌کنند. نگه داشتن این تیم هم خیلی سخت است. دیگر آدم‌های باهوش بخواهی دور خودت جمع کنی، دغدغه‌های خودش را دارد.

 

●      منابع انسانی مورد نیازتان را چطوری پیدا می‌کنید؟

 

o       نمایشگاه ساخت ایران باز کمک‌مان کرد. به دانشگاه‌ها وصل شدیم، به دانشگاه‌ها جنس فروختیم. دم کادر نمایشگاه ساخت ایران گرم. نمی‌دانم چندتا آدم عاقل نشسته‌اند پلتفرم را چیدند، خسته نباشند و دمشان گرم. ما جنس هم آنجا فروختیم، کما اینکه خیلی کمتر از آن چیزی که به جاهای دیگر فروختیم در ساخت ایران ما جنس فروختیم. با دانشگاه‌های خوب ارتباط داشتیم. دوستان خوبی پیدا کردیم. بعد از آنجا بچه‌های خوبی به ما وصل شدند. بچه‌هایی که هر کدام‌شان یک گنج هستند. ما به نیروی انسانی خیلی فکر می‌کنیم. الآن نیز بزرگ‌ترین شرمندگی من این است که روزی ده بار به خودم می‌گویم که حقوقی که به بچه‌هایمان داریم می‌دهیم، متاسفانه از حداقل خیلی از کشورهای دنیا پایین‌تر است و چیزی که ما داریم به آنها پرداخت می‌کنیم خیلی کمتر از مشکلاتشان است. این بزرگترین دغدغه و ناراحتی است. حالم را بد می‌کند. یعنی یکی از چیزهایی که من با انگیزه دنبال این هستم که کار خارجی راه بیاندازیم این هست که آنجا اگر بچه‌های ما هر کدام‌شان بروند به عنوان ایرانی بنشینند و کار انجام بدهند، خب حداقلش این است که حداقل دریافتی خارج از کشور را می‌گیرند. دیگر خیلی بهتر از شرایط الآن کشور است. بله ما خیلی به نیروی انسانی معتقد هستیم و تک تک بچه‌هایمان در فرایند رشدمان با جان و دل کار کردند. خوبی‌مان این بوده است که یک تیم شدیم. حالا همیشه به بچه‌ها می‌گویم اینجا را یک جزیره فرض کنید که سعی می‌کنیم ما جلوی مشکلات بیرون بایستیم. یعنی یک جزیره است حالا بیرون هر اتفاقی دارد می‌افتد را رها کنید. آمده‌ایم این داخل به همدیگر رحم و محبت کنیم، باید حال همدیگر را خوب کنیم. در فضای خوبی با همدیگر کار کنیم. بعد نتیجه‌ی این فرایند این شده است که یک زمان‌هایی یک چیزهایی از اینجا بیرون می‌آید که باورمان نمی‌شود. یک وقت‌هایی مثل کیمیاگری کار کردیم، یک چیزی درست کردیم که ارزش افزوده‌اش این‌قدر زیاد بوده است که باورمان نمی‌شد که اینطوری درآمده است. این فقط در فضایی بیرون می‌آید که نیروی انسانی در آن مثل چشمه بجوشد.

 

●      ارتباط‌تان با فناوری نانو چه هست؟

 

o       ما کل کاری که الآن در الکترونیک‌های چاپی داریم انجام می‌دهیم، موادی که در آن استفاده می‌کنیم، مواد نانویی است و فرایندهایی که دارد اتفاق می‌افتد از جمله آماده‌سازی آن مواد، پرینت آن، سینترینگ بعدش، کپسوله کردن، همگی فرایندهای نانویی هستند.

 

●      مواد نانویی از شرکت‌های داخلی تهیه می‌شوند؟

 

o       از شرکت‌های داخلی و خارجی. ما برای اینکه کل این فناوری عقب نماند، اول با شرکت‌های خارجی شروع کردیم، چون ارزش افزوده محصولی که بیرون می‌آمد خیلی بیشتر از این بود که ما صفر تا صد کار را در داخل پیش ببریم. ولی باز ستاد نانو کنار این جریان آمد. در مورد مواد، ستاد نانو این مدت خیلی دارد تلاش می‌کند و خیلی زحمت کشیده است. باز این کمک می‌کند به آن سؤالتان که گفتید آیا چهار سال زیاد نیست؟ در این چهار سال هنوز آن مواد داخل کشور توسعه داده نشده بودند، چون دیگر هنوز فرایندش، زیرساختش، تفکرش، نگاهش، نبوده است. در این سه چهار سال ستاد نانو خیلی زحمت کشیده است و بعضی از مواد نیز الآن دارند داخلی می‌شوند. ولی برای این جریان دغدغه‌ای نداریم، اگر مواد نیز داخلی نشوند، برای ما به اندازه کافی ارزش‌افزوده آن طرف زیاد هست که جبران بکند.

 

●      در پایان اگر نکته‌ای هست بیان کنید.

 

o       من نمی‌دانم مخاطب‌های شما دولتی‌ها نیز هستند یا نیستند. حالا این را چرا می‌خواهم بگویم؟ برای اینکه همه‌ی ماها، حداقل آن دوستانی که دارم می‌بینم، همه‌ی ما اینجا مانده‌ایم چون مملکت‌مان را دوست داریم. اینطوری نبوده است که از سر اجبار مانده باشیم. همگی‌مان نیز می‌دانیم که اقتصاد مملکت خیلی روزهای سختی را دارد می‌گذراند. برای اینکه اوضاع اقتصاد ممکلت خوب بشود، یک‌سری دلیل لازم است. برای بد شدن یک چیزی، یک‌سری اتفاق می‌تواند یک چیزی را بد کند. حالا برای اینکه آن چیز را خوب کنند، باید یک‌سری دلایل قطعی و یک‌سری کارهای درستی انجام بشود تا آن خوب بشود. به نظر من یکی از چیزها این است که به مسیرهایی که داریم می‌رویم ممارست کنیم. چیزی که صاحبان مملکت باید به این اعتقاد برسند. چرا ستاد نانو عملکردش خوب بوده است؟ برای اینکه در این سال‌ها خیلی تغییر جهت پیکان نداشته است. یک مسیری را رفته است که نمیدانم درست بوده یا نه. ولی الآن آن مسیر به منفعت رسیده است. چون چندین سال هست که دارند روی یک مسیر ممارست می‌کنند. ما الآن در این جا اگر به چیزی رسیدیم برای این است که 4 سال روی این جریان ممارست کردیم. امروز خیلی نگران نیستیم که کسی از یک جایی پیدا بشود، رقیب این جریان بشود. چون آن آدم نیز این زمان را لازم دارد تا به اینجا برسد. در مملکت اگر هر کاری بخواهد درست انجام بشود، باید مسئولین کشور به این معتقد باشند که ممارست در آن مسیر ورزیده بشود و مدام جهت آن پیکان عوض نشود. اینکه مدام ما هر روز می‌بینیم که مثلاً مدیرعامل خودروسازان ما دارند عوض می‌شوند، وزرایمان عوض می‌شوند، بعد یک ساختار فکری جدیدی وارد آن وزارت‌خانه می‌شود، بعد شتاب‌زده عمل می‌کنیم. اقتصاد کشور مثل قطار می‌ماند. نمی‌دانم در لوکوموتیو قطار نشسته‌اید یا نه؟ من همیشه می‌گویم ای کاش وزیر اقتصاد، وزیر دارایی، رئیس بانک مرکزی، یک‌بار بروند از تهران تا مشهد بغل یک لوکوموتیوران بنشینند و بعد برگردند به سرکارشان و تصمیم بگیرند. من نشسته‌ام، شما وقتی در قطار اهرم گاز را فشار می‌دهید 8 دقیقه بعد اثرش را می‌بینید، وقتی ترمز می‌گیرید چند دقیقه بعد اثرش را می‌بینید. اقتصاد کشور نیز همین است، وقتی یک تصمیمی امروز گرفته می‌شود که واردات فلان چیز ممنوع بشود، اثرش فردا دیده نمی‌شود، اثرش 6 ماه بعد دیده می‌شود. یک راننده پراید نباید برود پشت لوکوموتیو قطار بنشیند. آدم‌هایی باید تصمیم بگیرند که عجولانه تصمیم نگیرند. متاسفانه بدترین اتفاقات در اقتصاد کشور ما به خاطر این می‌افتد که تصمیم‌های پرشتاب می‌گیریم، تصمیم‌های عجولانه می‌گیریم. کدام کار در کشور اتفاق می‌افتد و در آن ممارست هست؟ کدام تصمیم دولت هست که شما می‌توانید بگویید که این تصمیم قرار است که ده سال همین باشد. اگر قرار است واردات خودرو نداشته باشیم، باشد قرار است نداشته باشیم و تمام شود، دیگر تا ابدالدهر ما قرار است واردات خودرو نداشته باشیم. خب همه می‌نشینیم یک فکری می‌کنیم. همگی از امروز تکلیف‌مان را می‌دانیم و یک برنامه 4 ساله می‌چینیم. من الآن آیا می‌توانم بروم برای خودرو برنامه بچینم؟ واقعاً از تصمیم‌های عجولانه خسته شدیم، نمی‌توانیم برای هیچ چیزی برنامه بچینیم. یک تصمیم بگیرند حتی غلط، همه‌ی بردارها را به سمت آن تصمیم غلط بچرخانیم و بدانیم ده سال قرار است ما این مسیر اشتباه را برویم ولی دیگر همین را برویم. اما امروز این تصمیم، فردا آن تصمیم. این اتفاق در مقیاس مملکتی هست. در مقیاس شرکتی نیز من به همه‌ی همکاران خودم می‌گویم که به خودشان رحم کنند، یک گاو شیرده کوچک پیدا کنند، مثل ما که الآن در کار خودمان یک گاو شیرده داریم، بعد یک هدف بزرگ بیاندازند و دنبال آن هدف بزرگ بروند. دنبال سراب‌های یکی دو ماهه نروند، هر روز جهت عوض نکنند، هر روز این طرف و آن طرف نزنند. آن وقت نمی‌توانند رشد درست و حسابی بکنند. 40 سال بعد، بله روزی درمی‌آورند، مگر قرار است من و شما که با تحصیلات عالی فارغ‌التحصیل شدیم، گرسنه بمانیم. اینکه اتفاق نمی‌افتد، ولی به انتهای داستان نگاه می‌کنیم می‌بینیم من قرار بود صد واحد رشد کنم، الآن ده واحد رشد کردم. بعد شما می‌بینید که رشد کرده‌ام و حساب می‌کنید می‌گویید من ده واحد رشد کرده‌ام دیگر، ولی باید حساب کنید بگویید من صد واحد قرار بود رشد کنم، در واقع نود واحد ضرر کرده‌ام. این چیزی است که ما خیلی سعی کردیم به آن فکر کنیم.

 

●      ممنونم از وقتی که در اختیار ما قرار دادید.